【对话系列】BMS中国区总裁林泰慷：我们为什么要变？
日期：2016/3/24
BMS中国已经全面取消在中国的客户招待费、专家讲课费以及学术赞助费等学术活动，成为继GSK之后第二家取消讲课费的跨国药企。为什么做出这样的变化？这样的变化不会使得业绩出现断崖式的下滑吗？具体到这个行业里的个人，它还会继续裁员吗？ BMS中国区总裁林泰慷近日接受E药经理人记者采访时做出回应。
BY | 李树恒
2015年，所有中国医药行业的经济景气指数都创下了新低，几乎所有的药企都在调低对于市场的高增长预期，这样的背景下，连连裁员的BMS中国还创下了超过10%的、高出MNC平均业绩增长率的业绩表现，“主要依靠博路定、格华止等成熟产品的增长达成的。”但是这显然不是业界对于BMS中国最关注的焦点——日前，BMS已经全面取消在中国的客户招待费、专家讲课费以及学术赞助费等学术活动，成为继GSK之后第二家取消讲课费的跨国药企。
为什么做出这样的变化？这样的变化不会使得业绩出现断崖式的下滑吗？具体到这个行业里的个人，BMS中国还会继续裁员吗？
“中国的环境每天都在变化，BMS也需要不断的变化来跟上外部环境的变化，这其中包括一些运营方式的改变，如取消讲课费等。单纯以销售为驱动的商业模式已经有其局限性。我们的创新产品需要以多元化的方式与客户以及利益相关方进行互动和沟通。” 百时美施贵宝（以下简称“BMS”）中国区总裁林泰慷近日接受《E药经理人》记者采访时做出回应。
业务模式的新调整，加之2015年的裁员等人员调整，意味着BMS在中国的发展进入了转型的深水区。而取消专家讲课费的举措，除了业界认为的规避“合规”风险的原因外，林泰慷更强调，这是其应对当前外部环境变化，寻求新常态下更适应中国市场发展路径的新考量。
换而言之，BMS全球正在致力于转型为一家纯正的生物制药公司，再加上中国市场的变化，使得这家传统的制药大佬不介意在此背景下做一个推倒重来式的变革。
随着成熟老产品普遍面临招标降价压力，新药审批滞后，以及合规风险带来的销售模式阵痛，在华跨国药企们夹道而行的焦虑是显而易见的。而以往推动业务发展的最佳武器——销售驱动，不管在规模上，还是范围上，在当前环境下都已经凸显出其局限性。
一方面，近年来中国商业反腐的力度加大，讲课费、学术会议等合规风险增加。GSK事件爆发后，为规避合规问题， GSK中国于2014年开始改变其面向处方医生的销售员工的薪酬制度，不再以个人的销售指标完成情况为基础。而其他跨国药企即便没有实质性动作，“合规”也仍旧是悬在他们头顶的一把利剑。
另一方面，跨国药企正在面临成熟产品和创新药物的业务交替期，势必会引发人员结构调整和推广模式的变革。据统计，在全球七大跨国药企的产品中，80%的产品是超过10年以上的老产品，而这些成熟老产品却一直是推动跨国药企在华业绩增长的最主要驱动力。随着成熟产品专利到期，国内仿制药质量在不断上升，这些产品的差异化不断减少，而且面临着招标降价等强大压力。
对于2015年BMS中国区业绩的高增长，林泰慷坦言，目前在中国市场，仍然主要靠博路定、格华止等成熟的老产品推动销售的增长，其中博路定上市已有10年时间，是BMS中国市场增长的核心驱动力量。
诚然，目前中国有超过100万的乙肝患者，且目前仍然是中国慢性乙肝的标准治疗方案，或一线治疗药物。但是在当前的招标降压的政策环境下，仅仅依靠成熟老产品来推动业绩增长已经不具有持久性，而未来中国市场上，也几乎不可能依靠仿制药竞争取得成功。快速引入或研发创新药物，成为他们持续推进中国市场发展的重中之重。
“在这种环境下，我们的出路就是差异化和创新，在资源有限的情况下，推进创新，就意味着对创新药物的投资要大于对成熟的老产品的投入，把人员和资金等资源优先分配在具有变革意义的创新产品中。”林泰慷说。
而创新产品需要的推动力量不仅包括医生的认可，也意味着在中国有更好的市场准入以及更广泛的患者知晓度。这就意味着单一以销售为驱动已经不能满足他们新阶段的需求。
同时BMS也看到，随着中国政府对分级诊疗制度的逐步推开，以往集中于少数大型医院的医疗资源必将逐渐分散，而医生也不再是“唯一”需要被影响的对象，单靠销售团队已经不可能完全覆盖。
从2015年下半年开始，中国在医药行业的政策环境正在发生翻天覆地的变化，以创新、质量和新药审批流程改革为方向的新常态正在形成。以往，跨国药企的创新药物则因审批问题普遍滞后于其他市场，如今随着药品审评审批制度的改革，尤其“新药”重新定义以及加速审批等新政策的出台，或将成为跨国药企在华变革转型的另一个契机。
“通过创新促进业务增长，希望 BMS的创新药物在中国和在全球能够同步上市，而在美国、欧洲其他市场已经有的药物，也可以在中国获批。”林泰慷说。林泰慷自2014年7月来到中国，多年负责新兴市场的他，给自己贴了两个标签，一是“新兴市场”，二是“全球准入”。
他认为，打开未来市场大门的钥匙有三把：更新产品组合、创新商业模式和多样化的准入机制。
实际上，BMS从10年前就开始通过战略聚焦来更新产品组合，从较常见的基础治疗领域或者差异化相对小的治疗领域向专注特药的生物制药公司转型。2014年2月，BMS正式剥离其糖尿病业务，将全球糖尿病联盟全部股份转给阿斯利康。2016年2月BMS又完成与默克就格华止的交接。
目前BMS的主攻方向包括丙肝，心血管以及肿瘤免疫三个领域。2015年，BMS全球研发投入近60亿美元，占净销售额的35.5％，这些投入的效果是有112项产品获批，以及23项获主要市场批准。
其中，丙肝药物Daclatasvir（盐酸达拉他韦片）为主的实验性丙肝药物2015年被美国FDA授予突破性疗法认定，同时在中国已经完成三期注册临床研究。心血管领域在艾乐妥现有适应症基础之上拟推出针对房颤患者的卒中预防的新适应症，目前正在努力加快该适应症的审批。
而在肿瘤免疫的两个产品，nivolumab和Ipilimumab，其中，nivolumab创造美国FDA最快的审批记录，已经有适用于黑色素瘤、肺癌、肾癌等的7个适应症获批，在中国，BMS已经开始了nivolumab 用于治疗非小细胞肺癌的三期临床试验。
而目前如何创新商业模式和探索多样化的准入机制，是BMS当前阶段需要面对的新命题。
“创新药物的推出，需要使用包括销售团队在内的多样化的互动方式。要成功推广创新新药，不仅要靠医生和医学界，也需要依靠其他利益相关方，包括政府、医疗协会、非政府组织，多边全球机构等不同利益相关方的协同效应。”林泰慷表示。
他同时强调，BMS有责任以最适合的组织架构、最恰当的商业模式来更好地推进创新药物在中国市场的发展，并积极主动地推进变革的发生。
信息来源：E药经理人
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