两票制动真格，药厂药代活路在哪？（上）
日期：2016/4/20
来源：赛柏蓝 作者：徐应云
4月15日，浙江省药械采购中心“三流合一”培训会召开，预示着浙江将在7月份正式启动新的采购平台，实现信息流、商流、资金流的“三流合一”，并有可能率先在全国实现“一票制”。
4月15日，湖北省食品药品监督管理局依照通知，在全省范围内集中开展药品流通领域“挂靠走票”专项整治，为期两个月。
各地为何紧锣密鼓地推行“两票制”甚至“一票制”和整治“挂靠走票”呢？原因无他，只因高层对这些事儿“多看了一眼”！
4月6日国务院常务会议提出：全面推进公立医院药品集中采购，建立药品出厂价格信息可追溯机制，推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”，使中间环节加价透明化。患者可自主选择在医院或零售药店购药。
4月13日国务院常务会议强调要强化制度监管，明确提出：不再允许药品批发企业经营疫苗，坚决制止通过借用资质和票据进行非法经营的“挂靠走票”等行为。
关于“两票制”甚至“一票制”、打击过票挂靠，以前各大部委的文件各省的招标方案，都能找到相关描述的文字片断。但是，从国务院层面提出“推行两票制”、“制止挂靠走票”尚属首次！可见，事态的严重性要引起我们足够重视：医药行业的货、票、款流通乱象已被纳入高层监管视野层面，高层指示要从“开几票？（两票制）、票面价格开多少？（价格追溯机制）、由谁开？货票款是否同步？（制止挂靠走票）”等环节进行全链条地综合治理。这次，要动真格了！
对于两票制的实施范围，从目前情况来看，超越了业内先前“可能会从医改试点省市开始推行”这个判断，非医改试点也会马上启动。不排除各省将按照高层指示，结合医改及新一轮招标，陆续推出有关两票制的具体方案，届时，两票制真的是“四处开花，全面推进”了。
从目前河北、福建、广东、新疆、辽宁、西藏、宁夏、山西、浙江等省“两票制”规则来看，大多都是基于各自的政策体系制定。随着国务院政策的进一步实施，后续各省在制定两票制多半会考虑三明模式，甚至像河北28个县那样直接和三明结盟限价联合采购。由于河北是县级公立医院介入三明模式，考虑到京津冀协作一体化，不排除北京、天津的区县医院“引入”河北28县的药品价格，或者以县为单位直接和厂家议价。
尽管“两票制”从现在看，是针对从厂家到医疗机构的两票，不管未来该项政策是否会进入非医疗机构渠道，但毫无疑问的是，两票制必将颠覆传统的开票方式和营销模式。药企当居安思危，未雨绸缪，提前部署：
如果各省都介入三明模式的话该如何应对：首先，价格体系如何维护，如何与省内中标价之间保持平衡？其次，医保支支付标准该以“三明价格”还是以省级中标价作为参考？如果是三明价格，那么极有可能改变该地医疗机构的用药结构，药品市场格局或将发生改变，从而进一步影响到药企市场布局和营销策略。
为落实国务院会议精神，整治药品流通及医院营销存在的“潜规则”问题，很多省市都已开展 “挂靠走票”专项整治。整治重点如下，各位可参考对照自己有无相关行为：
（一）挂靠经营检查重点：
1.药品批发企业是否存在出租企业资质或接受挂靠经营行为；（依托商业公司的个代请注意）
2.企业销售人员身份是否真实（工资、社会保险、聘用合同）；（以厂商名义开展业务的个代请注意、承包制的厂商请注意）
3.药品购销凭证与物流凭证（如验收、入库、养护、出库等记录）是否一致；（只开票没有实际货物流的走票行为请注意）
4.企业购销资金结算方式是否符合规定要求；购销资金和票据流向是否一致；（票从哪里来，钱往哪里去，代理商的提成佣金兑现难上难）
5.企业是否存在药品购销资质档案资料不全或不真实，超方式、超范围经营等问题。
（二）过票走票检查重点：
开具或接收的票据内容是否符合规定；开具的票据与实际的购销业务金额是否相符；是否存在不开票据将药品销售给基层医疗机构及零售药店；是否存在虚开发票或使用假发票等问题。
重点检查具有以下特征的企业：
1.经营规模小、经营品种少的企业（药品入、出库快，在库储存时间短、库存数量少）；
2.经营状况与销售额有明显差异的企业（人员少、仓库小但业务量大、设多头帐户）；
3.医疗机构临床使用量较大的单一品种的供货企业；
4.购销药品价格明显不符合市场行情的企业（购销药品价格明显低于市场价格又无税务票据的药品，一个品种多个批号但数量较少）；
从国务院的指示以及湖北、安徽等地的专项整治来看，挂靠走票这一业务形式不可能延续。如果说，单一的两票制或者制止挂靠走票只是卡住了小部分企业的脖子，那么，将二者同时执行，则是点了大部分企业的死穴！专门以过票为业的公司将无票可过萎缩死亡，底价招商销售的药企将不得不转型为高开自己来承担高返，即使是有自营团队正常开票的药企也将面临重新定义“一级商”把“第一票”开给谁的选择！
那么，不同类型不同操作方式的药厂、商业公司、代理人，转型之路该走向何方？活路究竟在哪儿？本文篇幅有限，且听下回分解。部分思路，也可参阅本人之前文章《两票制+营改增后：您的“第一票”开给谁？》
敬请关注以下两部分信息：第一，医药工业、商业企业如何应对“两票制+营改增”的全面推行？第二、医药代理商、自然人如何应对“两票制+营改增”的全面推行？
第一、医药工业、商业企业，如何应对“两票制+营改增”的全面推行？
赛柏蓝，4月18-19日在上海召开了“两票制+营改增：医药企业营销财税处理与风险防控解决方案研讨会”（以下是会议现场图片）。
在会上，中国医药企业管理协会副会长牛正乾老师详细解读了国务院常务会议透露出来的”推行两票制“等有关的医改政策动向，对未来全国全面推行两票制的趋势作了预判，并且在推行两票制的政策背景下，医药企业营销模式如何转型、医药企业财务转型升级提出了诸多参考的方式方法；
会议上，著名财务税务专家详细解读了，近期国家出台的有关“营改增”方面的系列国家政策文件，并针对全面实施营改增之后，医药企业的财务税务处理，提出了切实可行的解决方案；
会议上，著名的医药行业的律师，给大家解读的相关的法律法规，提出了医药企业、营销人员、财务人员如何防范”两票制+营改增“实施后的各类法律风险。
两票制推行，毫无疑问药企高开高返、走票过票、佣金返现等营销行为的财务处理将面临着严峻挑战。招商代理营销模式的企业“高开票、高进账、高返现”操作压力很大，“提高出厂价高开票”后，在全面实施营改增新税制环境下，增税费如何分摊降低企业税负、大量佣金返现如何提取、如何寻找可以抵扣的合法票据等等成为难题，企业财税管理、营销模式亟待转型升级，企业需要科学系统的解决方案。
赛柏蓝，应部分企业的需求，在收集整理4月18-19日会议上广大企业提出的意见、建议，亟待解决的问题的基础上，赛柏蓝特约讲师们将进一步完善课程内容，将于5月14-15日在广州再次举办的“两票制+营改增：医药企业营销财税处理与风险防控解决方案研讨会”。欢迎您报名出席，详细内容请参阅四月份赛柏蓝上海会议的内容参考《营改增+两票制，医药企业营销财税如何转型升级》报名咨询：010-56541102、400-1000-198 。
第二、医药代理商、自然人、营销人如何应对“两票制+营改增”的全面推行？
挖地三尺，深入地市，用合伙制营销模式为您找出真正具备终端资源的代理商和真正具备推广能力的营销自然人，让您把第一票开往最合适的利益环节！为您解决两票制+营改增所带来的一系列难题，让您从噩梦中苏醒！
以下品种，正在以合伙制营销模式招募市场开发合伙人，有兴趣可以继续关注或转发。
1：益肝明目口服液
典方、独家、专利、双跨、优质、优价
适应症状：
眼干眼涩、头晕目糊、假性近视、急性视神经炎、眼底病变、老年黄斑变性、药物肝、酒精肝等。
产品特点：
独家品种，专利产品：独家批文，市场竞争小，招标议价可操作性强，在招标价格和市场空间上有优势。
指纹图谱，药材地道：专业中药指纹图谱技术，保障药材道地，疗效显著。
组方经典，清肝明目：可同时主攻眼科、肝病科，易上量。
中药制剂，标本兼治：高品质，纯天然，副作用小，口感好，易回头二次购买。
市场成熟，容易切入：安全可靠，无需患者教育，容量大，上量快。
产品卖点：
组方合理：补益肝肾疏肝理气清肝明目健脾安神，由古汉方中的经典方剂“四物汤”加味，符合中医辩证思想；
适应症广：对于眼干眼涩、头晕目糊、青少年近视、急性视神经炎、眼底病变、老年黄斑变性、药物肝、酒精肝等，均有一定防治作用；
潜力巨大：对于肝肾阴虚、肝肾不足引起的两目干涩、昏花、迎风流泪等作用尤为显著，填补了目前国内中成药中调节眼部干涩症状药物的市场空白；
市场成熟：中药制剂、副作用小，高品质，纯天然，安全可靠，市场成熟，容易切入。
2：复方珍珠解毒口服液
20年专利、独家品种、复方制剂、一线用药
适应症状：
粉刺、痤疮、皮疹、黑头、痱子、青春痘、皮肤瘙痒、创口细菌感染等。
产品优势：
20年专利、独家品种、复方制剂、配方独特、疗效确切。
详细说明：
全国独家，20年专利：独家批文，市场竞争小。20年专利药物，临床研究表明，对热毒引起的粉刺、痤疮、皮疹、黑头、痱子、青春痘、皮肤瘙痒等有效。
配方独特，疗效确切：高品质，纯天然。以名贵的珍珠为君药，配以地道植物药，精心组方，无毒副作用，疗效确切。
祛痘除疮，优于西药：口服西药对中轻度痘疮、粉刺、瘙痒等一般无效，本产品可填补外擦内服和中西医结合治疗痘疮的空白。
口服制剂，容易吸收：纯中药的复方口服制剂，口感好、易吸收、见效快，标本兼治，回头购买率高。
市场成熟，容易切入：粉刺、痘疮、皮肤瘙痒等用药市场非常成熟，无需进行患者教育，易切入，容量大，上量快。
很简单：只要您是有远见、有方法、有终端资源、有推广能力的地市级代理商，一切OK！
1、有一定政府事务处理能力（协助搞定省标）；
2、非中标、非医保品种也有启动操作能力；
3、自己真正掌控着终端资源而非主要靠二次招商；
4、专业推广团队（ 大小临床的处方带动，院外销售、社区门诊诊所、医院自费药房、坐堂医药店、乡镇卫生院及其他院外销售渠道 ）
5、对以上产品有兴趣，并有信心和方法把它做大！
信息来源：赛伯蓝
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