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第一三共包幼甫：现在机会来了！将加大在华投入

日期：2016/5/11

这样的行为，近来在外资制药企业身上很常见，例如前不久很轰动的康哲药业33亿元拿阿斯利康两个心血管产品；又例如勃林格殷格翰将其降血压产品的推广和分销权独家给予了国药控股分销中心。

因此，在见到第一三共中国区总裁包幼甫时，新康界颇为直接地提出自己的疑惑：“外资制药企业在中国是要战略性收缩了吗？”

他也回答得很直接：“至少第一三共没有，反而是加大对中国市场的投入。”并表示，第一三共与誉衡、先声的合作，是迎合当前医疗体制改革的基本精神，以“互补，分享，共赢”为前提，更好地更迅速地满足各级市场的需求。可以说是“退一步，进一百步”。

“中国的医药品市场是个极有魅力的市场。”对中国市场，包幼甫还是极有信心，但他也表示，“中国的药品市场情况很复杂。”例如各省（市）招标的规则不一样，医疗保险制度不一致，不同的医疗机构、医生，不同患者的需求差距很大。如果采用同一种营销模式，既无法满足各种不同需求的需要，又无法提高业务效率。

他曾经以“欧洲+非洲”比喻中国药品市场，并表示，单独做好欧洲市场或非洲市场都不难，而难就难在同时做“欧洲+非洲”。面对这种情况，他选择以战略合作的方式，与其他互补的企业，共享资源，开发中国市场，“最终一定是为了双赢。”

自2011年底起，第一三共就开始营销合作战略。合作的方式也很多，即有简单的商标使用，也有从委托代理，到周边市场合作销售，再到核心市场部分医院推广合作等不断升级的营销合作。同时也延伸到产品的委托和新产品的联合开发等方面，与本地企业共同推进和促进中国医药产业发展。

目前，第一三共已经在6个产品上，与11家企业进行了营销合作。他直言，通过这些合作，第一三共的产品可以快速覆盖和渗透到原来空白的市场，快速提升品牌知名度，而且，在不同省（市）的医保、招标、二次议价等工作上能得到强有力的支持。与此同时，与本地企业共同提高药品的学术推广水平。

经过这几年的实践证明，第一三共采用合作伙伴的战略拓展中国市场，是相当明智的选择。即使在去年如此艰难的环境中，第一三共在中国的销售增长速度依然达到20%以上。

包幼甫给新康界看了一组数据，合作伙伴为第一三共贡献的销售额占比逐年提升，到2015年时，已经占了第一三共在中国销售额的30%，而他预计，今年这个数据能快速攀升到50%。

在他看来，目前医药行业的许多政策，如公立医院药占比的控制、医保控费、仿制药一致性评价等，恰恰是个机会。“大家都保守了，那我的机会就来了。”他坦言，“现在明智的企业都会舍弃‘神药’，做真正有质量的产品。”而第一三共显然准备趁此张开双手，拥抱更多的合作伙伴。

拥有了一批战略合作伙伴后，包幼甫将第一三共的资源集中在核心区域、医院，以及加强品牌建设。

最近，包幼甫根据医疗机构的需求，重新将医疗机构分成三类：第一类是学术标杆型医院，顾名思义，他们需要的是在学术方面的投入与成果；第二类是诊疗服务型医院，这些机构规模大，患者多，最重要的任务是为患者提供日常的医疗服务；第三类，就是目前的基层社区医院。

对于第一三共而言，这三类医疗机构的作用和需求显然也不一样。例如对第一类医疗机构，是树立产品在学术界的口碑与认可的关键，也是提供疾病诊疗和高水平学术信息的主要场所。

而第二类和第三类医疗机构则分别是目前最大的诊疗服务市场以及最有潜力的市场。

因此，需要制定不同的方案，满足不同医疗机构的需求，为他们提供专业的服务。“以前可能是1个人管着6、7家医院，但现在则是1个人管1家医院，以后甚至可能5、6个人共同管着一家医院。”包幼甫透露，两年内，第一三共的销售推广人员可能会从600人增长到6000人。“当然，这并不一定全是我公司的员工，但是它们都是推广和营销第一三共的品牌产品”，他补充。

第一三共目前在中国市场销售的产品并不多，主要集中在抗感染药物和心血管药物，此外还有个别呼吸、镇痛领域等慢性病和常见病的产品，这些产品也正适合当今中国慢性病市场的主流产品。

不过，包幼甫表示，这个情况很快会改变。

他早就准备把集团（指第一三共株式会社）的大健康产品引进中国。这些产品极受中国消费者喜欢，不少人到日本旅游时还会特意带回来，可谓“海淘爆款”。

为此，去年4月还成立了医药保健部，专门负责大健康产品。“今年8月就会上市。”一直的努力很快就会见到成果。他告诉新康界，这些大健康产品将以专门店以及电商的形式在中国销售。

在创新药方面，他也在积极努力引入更多的产品，并把目标放在了抗肿瘤药物上。目前，集团有多个抗肿瘤领域的生物类和低分子化学类产品正在研发中，包幼甫表示，这些产品进入中国的程序也在同步进行。

这些动作，也从另一个角度说明，他对中国这个“极有魅力的市场”的认可与信心。

信息来源：新康界