【O2O】如何送药更给力
日期：2016/6/24
近段时间，行业内医药电商、O2O和移动医疗融资异常艰难，投资人越来越挑剔，至少现在很少人质疑行业进入了下半场，由此形成“羊群效应”。类似药给力这样运营的公司，笔者认为，可能会全部崩溃，没有一家会胜出。很多人在做融资和创业项目时，会套路般地将巨大的行业前景和市场机会描绘出来，然后说：“这事很有价值。”但是忽略了这些东西有价值跟你能做是两件事情。
我国药品是双轨制或多轨制供应，有医保，有医院内体系和民营医疗体系，社会零售药店，还有部分厂家直销，大类还可分为处方药和OTC，当然还有器械和保健品之类。在这样的前提下，快速送药上门通常只能满足部分自费用药的应急需求，体量小的时候无法与医保对接，也很难长大。
从互联网获客成本来看，从大众传播覆盖到目标人群非常痛苦，即使精准获客，还要进行流量转化。但用户客单价非常低，急送成本很高。而通常自费用药需求的这部分用户并不具备长尾性，如果其有持续性需求，就会考虑平衡经济账，会去有医保或就近的平价药房集中购买。
因此，这类企业需要获得一个稳定且低成本的流量入口，比如移动医疗、医患沟通、网上购药、购药转化、转化即送，能够从另一个维度降低获客成本，同时完成一定的功能聚合。要么自建，要么合作，要么暂时靠资金维系走通，那么未来开始创造效益的时候，必须两头作战，对运营能力、人力结构和技术能力是极大的挑战。
此外，在没有完成药店覆盖率的情况下，单个药店没什么谈判能力，无法降低规模化交易的成本。零售业有个黄金覆盖法则，市场占有率达到40%~50%的时候，整个销售就会出现市场爆发点，引来众多投资方与合作方交互资源。因此，互联网的商业模式之一是“往大里干”，做出一定规模后能“化虚返实”，进而反向重构。
回到药给力，完成了更多的覆盖率之后，一种选择是“建大仓”模式，然后配送开工率和成本可以用别的SKU（库存量单位）弥补，这就是京东医药模式。另一种是密集覆盖点后，收购药店，把每个药店做成O2O的终点，这就是仁和叮当的模式。再一种是上药跟国药的DTP模式，但它通常是高价的肿瘤药和慈善赠药。药给力的天花板就处在三者夹缝中间，又要跟药店分享一部分利益，批零差价非常少，当你无法上量扩规模，又处于有巨头围堵、必须高速奔跑的行业，就只能是持续资本的支持，有花不完的钱，才有可能做成。
笔者认为，未来以下两种模式可能更加有力：
一是京东医药模式。京东有中国最大、最专业的物流配送团队，同时有其他大批SKU来削峰填谷，平衡人力成本，还有金融属性可以弥补高获客成本，可以有效聚合低频，全国覆盖，会与好医生、上药等重要公司进行合作。未来再跟移动医疗的流量入口和大批重量级药企合作，将非常可怕，因为其的确创造了增量价值。
二是掌上药店模式。它本身是一个轻资产，调配医院、药店，未来承接处方外流或由患者发起需求，然后通过药店库房或者大仓，用户自我选择是否接单，是否配送，或者自取，这是一个分享经济的模式。由相应合作方决定这个投入产出比能否适合，实现平台战略，还可以快速复制扩大供给半径，以流通业务为导向进行医药患中间模式的关系重构，还能保持一个轻资产的成本结构。未来他们也可以往上升级建立大仓，数量大而集中的时候，可以直接配送，这是天猫超市模式。
当然，天猫医药馆或部分大型网上药店，如壹药网、康爱多、七乐康、健一网、健客、阿里健康和微医集团的金象网都会是生态的重要组成部分。
那么，仁和这种模式有没有可能成功呢？有可能，只是目前形势不明，资本市场又比较疲软，故事充满变数。因为包括药给力的模式也是希望通过稳定购药人群，通过这些用户反向C2B，然后进行渠道卡位，但是药给力没有这种实力，非常惋惜。
很多投资人不理解，互联网医疗模式也是一种“重磅炸弹”模式，也就是winner takes all，这种幂次投资定律，投一堆小毛毛没有用，一万只绵羊也打不赢一只狮子！投资机构讨价还价贪便宜基本就是死路一条，越是斤斤计较越会带来很多衍生的问题，包括后续无人接盘。而创业者在融资不利的时候不停降价，投资人希望捡便宜的时候拼命压价，互相博弈到一定程度的时候，就已经注定了两者的双输。
人家有不投资的权利，并且你并没有强买强卖的权利，因此保持平常心即可，不要有怨气。马云和强东都被投资人拒绝了90次，小马哥差点把QQ卖了，如果想东山再起，就要永远充满信心，不用迷信别人，我们就是传奇！
信息来源：上海医药商业行业协会
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