“互联网+” 构建未来竞争力 （下）
日期：2016/12/15
【特约供稿】
上海医药战略发展研究院 孙诗旖 王丹
（接10月31日）
2.4构建B2B+B2C的闭环模式
上药电商模式的核心在于打造线上三大平台和线下三大网络，即打造“电子处方”、“药品数据”、“患者数据”三大平台，实现从处方导流、药品购买、健康管理、复诊预约等全流程服务功能。“电子处方”平台对接HIS系统或自建自费药处方系统；“药品数据”平台对接上海医药及其合作伙伴的零售网点药品库存、配送等信息，确保药品快速准确配送；“患者数据”平台则将对患者的就诊、用药、诊断等健康大数据进行长期跟踪记录。
整合上药丰富的线下零售资源，线下三层零售网络则包括上海医药旗下所拥有的专业药房（DTP）、医院合作/托管药房及社会零售等多类实体药房。为患者提供专业、安全、便捷的处方药购买和全面的长期健康管理服务，从而实现服务贸易一体化、医院处方无缝衔接、医生患者全程互动、线上线下相互融通。
在打造整个闭环体系的过程中，主要难点在于线上线下协同体系的同步建设，其中最为困难的是“处方导流”。在云健康成立一年的今天，回顾已经取得的进展，可以看到上药在难点突破上已经取得一定成绩。
线上能力方面，上药不仅拥有数十人的专业电商团队，还拥有万达、京东等优秀合作伙伴。2015年8月，推出“益药”品牌，目前已经上线三大核心产品，分别为面向患者的“益药健康”、面向医疗机构的“益药宝”/“益药医院”项目以及面向零售药店的“益药药房”。除此以外，在完全面向B端的B2B领域，上药也已经走在行业发展前列。
“益药健康”以APP、微信为手段，方便患者以最便捷的渠道购买处方药，为用户带来安全和便捷的购药体验、专业的药事服务及健康管理服务。用户可以通过益药健康APP、微信、热线电话等方式进行预约购药，云健康会提供专业的执业药师审方以及特殊药品严格的全程温控、并为用户提供150公里6小时送达的服务。除此之外，益药健康配套全面的线上、线下健康管理服务，比如在线上，用户可以方便的搜索各类药品信息，查询到准确的药品成分，副作用，使用禁忌及用药指南等。在线下则会开展多种形式的患者服务，提高客户粘性。如通过患者教室，使用户和医生面对面，解答疾病和健康疑问，普及防病治病以及用药知识；通过患者线下聚会，分享患病和康复历程，互相交流心得和经验；举办健康讲座，由专家亲自为用户进行健康及养生的科学知识讲座等。
“益药宝”则着力通过互联网技术改造医院药品全程供应链流程，为医院提供专业的院内药房托管/供应链解决方案、便捷的院外购药通路、有效的药品流向数据监管以及全方位的患者服务，协助医院推进“医药分开”。在上药“益药宝”/“益药医院”的帮助下，医院可以集中优势资源，简化医生职责，提高医院运营效率，使医生把精力着重放在提高医疗服务质量上，让医院回归其最核心的医疗服务。与此同时，益药宝也是云健康线上三大平台之一“处方数据”平台建设的承接者，肩负着把各类医疗机构的处方导流至上药线上电商平台的职责，并且可以为第三方移动医疗提供导药功能，打造闭合诊疗流程，增强服务型APP的患者粘性。目前，益药宝已经在山东、上海等地的5家医院落地实施。
“益药药房”提供立足药店的“一站式”处方药零售解决方案，既服务于内部也向社会开放，致力于为小B端提供产业升级的全套解决方案。装载“益药药房”全套解决方案的零售药店将与一般药房有显著区别。以益药药房旗舰店为例，其设计不但有取药大厅，同时搭载门诊检测、健康教育、慈善专区等服务。医疗机构生成的处方，通过处方电子审核系统导流进入益药药房，或由客户自带处方进入益药药房，均可通过自提或配送上门服务获得药品，从而实现无缝闭环销售，确保客户零流失。除配药服务以外，益药药房还致力于发展检测、远程诊疗等医疗服务。检测服务模块既可以满足血压、血糖等常规检查，也可根据需求配备部分大型仪器，提供如基因检测等高值检查服务。为了对接远程诊疗，益药药房未来将开设线下接诊点，配备电脑（带摄像头）用于远程诊断，配备打印机用于处方打印，满足患者“足不出户”，即可接受三甲医院医生诊断并获得处方的需求。
在B2B领域，基于线下分销业务的扎实发展，上药在医院终端已取得骄人成绩。未来，将进一步突破小B端市场。B2B业务是驱动上药电商发展的另一个高速引擎，它与上药B2C板块共享核心数据平台以及线下物流网络。互联网技术的发展的一个特点，就是有助于消除信息的不对称。在药品流通领域表现为有助于建立更透明的价格体系，原有层层分销模式在互联网面前表现出冗繁和低效。上药意识到，更便利、更高效的网上平台，是未来大势所趋，拥有遍布全国的高效配送网络以及极富竞争力的价格体系的上海医药，针对中小医疗机构和零售药店的B端客户，借助便捷的网络平台服务开启一场变革。
上药B2B业务的核心，是通过集中采购以优惠的价格供应全品类产品（涵盖处方药（普药）/OTC保健品，医疗器械，食品/其他等），同时提供便利的采购平台和高效的配送服务。由此，客户可以通过上药B2B订单平台直接向上药采购药品，实现以扁平化渠道让利终端的目的。目前，上药B2B业务已经制定了详细的小B端分阶段发展规划，从整合分销现有资源，建立自营B2B业务为基础，通过布局全国B2B物流仓储体系，在下一个三年规划期内，把B2B业务推向全国。
线下能力方面，扎实布局三层网络。关键能力在于品种储备、处方导流、患者引流、网点布局与物流能力。
在品种储备方面，上药电商从以往以“特药“为主体逐步向“特慢药”延伸，未来将进一步与集团内分销板块合作，共同保障品种供应。
在患者引流方面，既通过京东与其他第三方平台合作“吸粉”，也致力于通过专业的健康管理服务与创新金融服务提高患者粘性。上药一直致力于提升专业健康服务能力，推出“益药”品牌，主打针对慢特病患者的专业会员服务。“益药”向其会员提供的专业增值服务包括：专业配送团队送药到家，执业药师用药辅导及用药提醒，名医一对一患教互动。目前已经通过大量招聘临床药师与执业药师提高专业药事服务能力，这也将为医院合作、患者服务、移动医疗等多方面的未来拓展打下扎实基础。另外，为给患者家庭减轻短期经济压力，近日，上海医药推出了针对高价自费药购买者的“益药·金融”贴息分期付款方案，为使用高价自费药的患者提供更多的支付手段，旨在减轻患者家庭前期的现金流压力，金融益民在这样的金融服务之下，患者可以将药物治疗费用免息的分摊到一年及以上多期支付，显著患者家庭的现金流压力。
在网点布局方面，零售药店与诊所是基本单位。零售药店方面，计划依托自建及并购拓展零售网络。在诊所方面，则通过战略合作伙伴实现快速推进。目前已与丁香园达成战略合作关系，将依托丁香诊所服务系统的推进，共同实现战略目标。
在物流能力方面，B2C方面与京东达成了紧密战略合作。依托京东强大的点对点物流能力，实现“送药到家“服务，彻底解决最后一公里问题。B2B方面，则依托原本强大的分销网络打造布局全国的仓储物流体系。
在最为关键的处方导流方面，通过医院合作实现破冰。不同于其他医药电商，上药云商积极通过多渠道主动引流处方。与阿里健康选择通过患者上传获取处方不同，上药选择已有合作优势的医疗机构作为发力的方向。目前已青岛、上海、杭州等地完成6家医院/医疗机构的电子处方对接，日均处方量达到1000张。其中，尤以在青岛与上海的突破尤为引人注目。在上海，与仁济医院通过共建慢病简易门诊实现处方及药品信息系统对接，并通过配备执业药师与专职服务人员拓展业务边界，迈入医疗服务领域。在与仁济合作的模式中，上药通过提供最为专业的药事服务，最为便捷的送药到家服务，协助医院在推进“医药分开”的同时提升患者体验。
2.5 通过战略合作构建生态圈
联姻京东，融互联网基因于血脉
传统的商业公司触网，多被诟病缺乏互联网基因。上药下定决心重构传统强势业务，完成自我颠覆，创建新的商业模式。上药在探索医药电商的道路上，不但另辟蹊径、着眼长远，还精心寻求志同道合的合作伙伴，经过深思熟虑的对比和筛选，国内最大的自营B2C电商京东进入上药的视野。
强大的数据系统研发能力、完善的线下配送布局、庞大的客户群、高质量的服务……，京东与上药业务模式契合点高度相关，排他性战略合作一拍即合。双方将建立在战略、资本、业务等三个层面的全面战略合作伙伴关系。即，京东为上海医药在处方药电子商务领域内的独家合作伙伴，上药云健康独家拥有在京东运营的电子商务平台销售处方药药品的权利；在合法合规的前提下，双方亦将互享各自与处方药电子商务业务相关的数据及资源。上海医药将为上药云健康提供广泛的线下零售资源和药品品类，全面支持上药云健康业务发展，京东将全面协助上药云健康处方药电子商务的线上平台和线下网络的建设，包括电子商务交易平台、仓储物流解决方案等。在资本层面合作，双方会共同投资上药云健康，使之成为未来上药和京东两个共同打造的医药电商的载体。
从三层平台的建设到最后一公里配送，从B端客户到C端客户，此次合作为上药电商发展注入新鲜血液，未来两者将在医药电商领域共同开拓相关市场机遇和商业机会，实现资源共享、优势互补，上药以大健康云商公司为整合平台的医药电商业务步入实质性运作阶段。
携手万达，构建信息能力
上药云健康于2015年5月份引入京东独家合作后，7月引入万达信息战略合作。如果说京东的引入解决了互联网平台流量和最后一公里等关键问题，万达信息的引入则解决了与医院HIS对接、医疗数据获取、药品物流系统等关键信息能力。
万达信息服务覆盖人口3.6亿，医院信息化产品覆盖全国过超过30%以上三级医院及众多的基层医疗机构客户，拥有丰富的社保、医保信息化、以及医药B2B 供应链平台的建设经验，在医药电商领域具备一定的资源整合能力及先发优势，其目前正在自建中的医药云平台，初步形成了围绕互联网医药的较为完善的生态系统，能够为个人用户提供全方位的药品增值服务，包括药品查询比价、药品知识库、交易支付、物流配送、在线用药咨询、指导及日常智能用药管理等增值服务。
双方分别作为医药流通、医疗信息化领军企业，合作将有助于分享医药互联网化所产生的巨大市场。其中，万达信息将配合上药提供必要的技术、人才等支持，上药将提供必要的市场、业务等支持，共同打造药品供应信息化。其中，上药及上药云健康将提供包括药品、仓储、物流及线下药房等必要的资源支持，万达信息将提供覆盖医院和社区的线上医疗相关信息服务对接等必要的资源支持，共同获取更大的医药电商市场。
结义丁香园，布局互联网医疗
2015年9月30日，上海医药和丁香园签订合作协议，共同探索在医药电商和移动医疗领域的市场机遇和商业机会，旨在补足上药在就医流程上的布局短板。
丁香园是目前医疗行业内规模最大、并极具影响力的社会化媒体及数据平台。拥有超过百万实名认证的注册医生。上药与丁香园将进行包括但不限于线下诊所+药房的共同布局，以及在相关医疗大数据领域的共享和对接；上药云健康将成为丁香园旗下丁香医生诊所的独家药品供应合作伙伴，以优惠的价格为其提供全程药品供应链管理，包括药品供应、药事服务、患者药品配送等；上药云健康还将为丁香医生诊所提供药品管理信息系统，全面对接其电子处方数据；此外，丁香园为上药云健康线下专业药房“益药旗舰店”提供诊所运营服务。
此次合作有利于上海医药和丁香园双方巩固扩大各自在移动医疗领域中的优势地位，全面落地公司在医药电商领域的战略布局与业务发展。
3. 行业佳话，稳健创新
当前，是上药新三年计划的第一年，由线上三大平台、线下三大网络与战略合作伙伴构成的电商平台架构已初具雏形。“云健康”这一大动作也将一向低调的上药推向众人的视野，先是资本市场最先反应，股价上涨超过30%，各类荣誉也随后如雪片般飞来，被评为“2015年两化融合最佳实践单位”、“2015十大医药互联网+创新企业”、“新世纪最具互联网精神医药企业15强”等等。
回顾走过的历程，上药电商之所以能取得“开门红”的成绩，主要取决于“稳健”二字。表现为合适的时机与切入点、适合的机制、重视借力协同、慎重选择切入点。
合适的时机：在选择切入时机的时候，不急不躁，不跟风不随流。看准行业趋势选择了合适的切入时机，在行业快速发展的前期切入，不仅控制了风险而且同样站在了上升的浪潮顶端。
适合的机制：“大健康云商”的混合所有制改革是上药在新业务管理机制上的创新实践。由于业务的发展初期与成熟时期阶段特点完全不同，新业务需要与存量业务完全不同的发展土壤。云健康采用了上药与管理层以7：3的比例共同持股，建立合资公司的方式，给予电商业务比较独立的发展空间，在人才招募培养、绩效考评、投资规划等多个方面都能适应电商业务的发展特点。
重视借力协同：充分借助已有业务优势，同时重视外部战略合作的构建，是成功发展的重要原因之一。百年发展的历程，上药积累了极为雄厚的线下资源优势，在药品品类、物流能力、零售门店布局、专业药房、药品直送与医院资源方面已经打下了扎实的基础。孙子兵法言“先为不可胜”，在开拓新业务的时候，依托原本优势业务，能够迅速站稳脚跟。当前时代的竞争已经逐步走向生态圈的竞争，企业之间通过构建战略合作伙伴关系相互借力已经成为快速提升竞争力重要方式。特别对于尚未建立起来的关键能力，更需要与有相关优势的企业建立紧密合作关系，才能在短时间内补足短板，强强联手实现双赢。
慎重选择切入点：“好的开始是成功的一半”，起步的重要性不言而喻。切入点的选择是否正确，意味着新业务的定位是否精准，也同时意味着该业务能否快速获得价值认可，从而占据目标市场。上药选择特药、慢药这一精准切入点，是一个极为慎重的决定。在经过半年极为缜密的内外部分析，在对于现状及未来都形成较为明晰的判断之后，上药才终于落子。
4. 依托互联网，构建未来竞争力
未来，将在现有基础上与零售业务结合、协同发展，持续构建全程健康管理服务能力，为患者提供更便捷的购药体验和更专业的健康服务，跻身国内医药电商与零售行业的前列。上药电商平台将通过自有资金、并购基金、战略合作的方式快速扩大网络覆盖；通过零售资源整合的方式提高线下运营能力；通过多种医院合作方式开拓O2O的通路；通过建设移动医疗的生态系统提高患者粘性；通过药品网售平台打造直面患者的窗口；通过线上、线下、以及与京东、万达、丁香园等优质公司的战略合作打造健康管理O2O生态圈。
“医药产业集团拥抱互联网，不仅利在自身，对公众来说，也将带来切实好处。通过信息化把传统垂直的行业渠道打通，将医院、患者、供应商放在一个平台上，这对老百姓‘用好药、用得起药、方便用药’，将带来很大的益处”。互联网对企业、对公众的意义已无须赘述，上药云健康作为公司创新互联网医疗新模式的载体，在成立之后表现出超强的执行力和迅捷的拓展速度。上药电商的发展肩负着战略性布局的重任，我们相信随着关键政策的落地以及战略合作伙伴加入的如虎添翼，上药医药电商未来的发展更值得期待。
信息来源：上海医药商业行业协会
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