葛兰素史克CEO：低价高销量商业模式更适应中国
日期：2017/1/26
财新网
葛兰素史克（GSK）首席执行官CEO安伟杰（Sir Andrew Witty）1月19日在瑞士达沃斯对财新记者表示，2017年计划在中国降低HIV治疗药物特威凯（Tivicay）的价格，此外正在准备推出预防人乳头瘤病毒的疫苗Cervarix。
中国国家卫计委等七部门2016年5月20日联合发布首批国家药品谈判结果，其中慢性乙肝一线治疗药物替诺福韦酯降价幅度为67%。拥有慢性乙肝一线治疗药物替诺福韦酯（商品名韦瑞德）专利的葛兰素史克中国也同期宣布降低韦瑞德价格，降价后将为全球最低价。 根据药价谈判结果，韦瑞德价格将是治疗慢性乙肝适应症的全球最低价，并将与医保支付政策衔接。
安伟杰表示，自降价后韦瑞德销量已增长3倍，“要使中国患者获得新药，这需要使价格更可承受，这也与中国政府扩大医保覆盖的计划一致。”他称相信在中国有一种新的商业模式，即低价高销量，这比高价低销量更加可持续。
此外，安伟杰认为降低药价也有利于使药品被医保覆盖。“如果药价过高，显然就很难被医保报销。我们希望通过降低药价，药品能够更容易加入医保报销计划，这可能需要一到两年时间才能清楚。”
GSK2016年三季度财报显示，该公司国际药品销售额为12.64亿英镑，下降2%。新兴市场销售额增长4%，其中包括中国业务上涨24%。新兴市场销售增长特别反映出在系统升级前批发销售存货带来的收益，但也反映出近期重组且重新集中关注中国业务的效果。去除销售存货因素的影响，中国销售额增幅约为4%。
安伟杰表示，一些西方国家经济增长在复苏，但包括中国在内的新兴市场国家确实有强劲的经济增长。“如果你看我的整个CEO任期，我一直相信新兴市场很重要，要在该区域发展可行的商业模式，中国是至关重要的。”
安伟杰表示，上述数据显示中国销售已经出现恢复的早期迹象，但尚未恢复到贿赂丑闻前的销售水平，葛兰素史克2013年在中国爆出行贿丑闻后销量下降约30%。他称，中国销量下降的原因之一是因为葛兰素史克决定集中发展几种关键药品，尤其是呼吸道疫苗，乙肝疫苗是其重要产品之一，因而放弃了一些次要产品。“中国仍然是非常重要的市场，我们考虑继续在中国内建制药厂，我们已经有制药厂和疫苗厂。”他表示，因为疫苗销售一向是不稳定的，季度数据肯定还是会波动。“我们已经做了很多改变，现在的商业模式更加适合中国。”
安伟杰进一步解释改变称，葛兰素史克完全改变商业模式，现在是惟一一家在中国和全球完全停止付费给医生的医药公司，“我们不会像其他公司一样付费请医生演讲，或者来参加会议等等，”也改变了激励销售人员的机制。“现在我们不会给我们的销售人员奖金去奖励他们创造处方，我们根据他们的知识质量而支付他们。这从根本上改变了风险，这样更加可持续，且消除了许多风险。”
关于中国医疗改革，安伟杰认为已经取得一些好的进展，中国希望提高全民的医疗标准，这是真确的期待，但这是复杂的且需要有大的变化。“我希望我们对商业模式的改变可以展现出制药业为了中国的利益可以做出改变。”
在谈及英国退欧的影响时，安伟杰指出这对葛兰素史克的影响并不大，“监管结构会发生变化，现在是在欧盟框架下，显然是要移出去。因为制药通常不吸引关税，即便使用WTO的条款，影响也不大。对像GSK那样的大制药公司，英国退欧的影响有限。”
安伟杰即将于3月31日结束任期，沃姆斯利（Emma Walmsley）2010年加入葛兰素史克，此前17年曾在化妆品公司欧莱雅（L’Oreal）工作。对于沃姆斯利缺乏研发经验的批评，安伟杰表示对沃姆斯利有信心，“这是一个团队，研发团队有很好的领导，新CEO有很好的商业化经验。这是一个很大的公司，不是一个人做所有决定，我们正在搭建一个优秀的团队。”
信息来源：万英会
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