福建新标调研：配送掀生死战，有代理商损失已过亿！
日期：2017/2/16
虽早有各路预告，但新版福建药采规则，把百万医药同道从鸡年春节的慵懒中完全“震醒”。
2月4日，福建省医保办发布基于医保支付价的药品限价阳光采购规则，祭出医保支付的大刀，同时，直接剑指辅助用药和用药金额大的产品。
闻此信息，耕耘福建市场的同行们随即提前返回，本人亦随人流涌入福州。福建药品招标是不少微信公众平台关注的重点，分析了很多，不过，健识君也期望通过实地调研的形式得到更多答案。
调研路上，路遇的药企同行数不胜数，健识君本次也接触了三位临床代理大咖，走访了省级龙头配送企业、地县级普药公司以及医药公司等。调研发现，本次福建药品采购最伤心的就是代理商了，多年用费用打下的大品种很快会灰飞烟灭。虽然各种解读方案版本的要点非常明确，大家也都公认本次药采的主题和结果就是降价，福建本身围标的机会非常小，但是，习惯了运作市场的人们还是难以安心，积极寻找公关机会。
药企迷茫——不知所措，苦练悟性
福建新标与贵州类似，要求委托人必须为生产企业人员，因此，节后上班首日，福建高铁与机场就很忙，大量生产企业的人员去变更委托人。药企要求业务人员第一时间到位，汇报福建近况，他们也都在积极和各自代理商接洽，期望能吃到定心丸。
但是，代理商也无法给出最终答案。神药落幕，普药拼价，公关失灵，一切进入未知状态，很多企业陷入迷茫和无助，不知所错。
同时，商业客户们快把业务员电话打爆了，要求企业在点配送时给予关照，因为按照福建省新方案，一个生产企业在同一片区只能指定一家配送企业配送本企业所有挂网药品。而业务员此刻的纠结就是自己说了不算，因为不是所有的产品都归他管，好不容易客户提出需求，却无法满足，索性就假装不知道。
商业紧张——配送费降至5个点，预付款
如同上文所说，福建的点配送规则是一区选一家，一厂点一家。
按照以往的规则来说，企业点配送时会先从规模覆盖等综合因素考虑，优先选择大户，但是大配送商也不敢怠慢。规则中的一区一家让商业之间竞争开始，很多商业已经在酒店设置阳光采购配送洽谈室，急于拉来生产企业点配送的关照。
（某福建医药配送龙头政策解读会现场）
但是，一个不争的事实，就是国内大部分操作为招商代理，很多决定权在代理商手里，这时候强势的代理商在选择配送商的时候就会独断，可能会牺牲其他产品的利益，这时候配送商也会失去本来运营已久的品种。为了不被牺牲，配送商们都在积极主动与生产企业沟通，“点我、点我，配送费降至五个点，预付款”，这种说法已经广为流传。
按理说医院忙应该是接待应接不暇的患者，但是，本次药采直接挂靠医保支付，医保终于从多年来只买单不说话的角色回归当家角色，医院的绝对强势地位受到影响，加上对辅助用药和采购金额大的产品动刀，医院及相关利益方受到触动。
由于挂网后的议价主体还没有明确，如果是片区议价，那么医院还会轻松一些，如果是由医院议价，那医院根本无暇顾及，只能设定底线，委托商业公司代其完成议价。接下来，医院的产品调整将是个大活儿，很多使用多年的产品或将退出医院，接下来的药剂科会很忙，大量的对接和调整工作。
健识君本次有机会见到一位福建九标中得意的大咖代理商，见面寒暄之后，他一边摇头苦笑，一边说明年将损失一个多亿，因为其代理大品种被本次新标拿掉了。他认为，这次跟他一样遭遇的人为数不少，甚至有人预测，本次药采执行后，医保费用预计节约90亿。
虽然两票的限制在票面上实现了缩短，但是真正的销售过程还是需要代理商的工作进行。商人们对于利益的渴望是无止境的，一波下去一波起来，代理商在研读方案和目录后，必然可以找到新的发力点——口服中成药，竞争较小，独家产品多，只要利益分配合理，起量很快。
不过，大家普遍认为，这只是暂时的辉煌，不会太久，早晚会重蹈现在一些品种全面失意的覆辙，但是，有总比没有强。新标的速度出乎意料地快，代理商们还有一个重要工作就是落实医院库存，快速消化，防止发生积压退货。
医药代表的职业因多次不良事件蒙羞，但是该做的工作还得做，虽然国务院刚刚出台的文件规定不让医药代表承担销售任务，但是最终药代的价值体现依然是销量，否则何谈收入?
目前，老代表依然在准备日后的客情维护，新代表也在忙碌的学习产品和拜访刷脸。福建新采购方案后，预计需要留下的代表就是那些真正的新药需要做学术推广和技术咨询，即使身份备案也无妨，坦坦荡荡的存在。
有一些品种仅有微利，使用量大的常规产品，本身对药占比的影响微乎其微，即使爆量也无妨，本身不需要所谓的“维护”。据此判断，一部分代表应该退出、转型。
据某商业高管透露，本次药采的跟标范围会更大，随着医保部门角色转换，必然需要更多相关岗位，定向招募范围就是医院、药监局、民政局、招标办等。
他认为本次药采的靶向很明确，就是降价，降医保费用。政策环环相扣，很多用词模糊，“参考”，“若干”，让大家先猜测、争论、判断、忙乱之后，才出细则，让药企先亮出底牌，这一招儿，算是让大家都不敢轻举妄动。虽然表面上风平浪静，静默状态，但是暗流涌动的味道应该可能嗅出来。
通过实地走访调研，体会和感受着福建速度和压力。回顾福建九标和新药采方案，我们不难体会到，这次真的要降价了。
高质量层次的面对压价，属于已知的痛苦，而竞争组的拼价就属于未知的隐痛。填价要真实，报价讲技巧，知己知彼，既争取入围挂网，又留有议价回旋余地。如果无法接受现实的，就早点放弃吧。
总结：
临床品种降价、普药产品上量、辅助”神药“出局，目前能看清的方向，大致如此。突击作战，打硬仗，符合福建医改的“一贯作风”，所以，严峻的挑战是必然的；专研新政、应势而动、及时转型，也是今后医药圈的生存之道。与同道共勉。
信息来源：健识局
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