【断腕】烈药！高达66%的销售费用去向何方？
日期：2017/3/28
药品回扣和带金销售等现象的存在，直接推高了中国仿制药企畸形的销售费用比，而这进一步加大了中国医药产业营销中的合规风险。
2016年5月，武汉一家生物制药股份有限公司发布A股上市招股书，显示其2015年公司营业收入6.76亿元，而销售费用为4.43亿元，占其全年收入比重高达66%。无独有偶，同一时期发布IPO招股书的另一家制药公司也存在类似问题：在公司2015年116亿元的销售收入中，销售相关费用高达65.7亿元之巨，其占比高达57%左右，而同一时期的研发投入仅为4%左右。
高昂的销售费用一直是中国制药企业在提升销售效率中需要解决的问题。根据《E药经理人》测算，2014年我国医药行业销售费用平均占比为43.92%，这一数字也大大高出了全球创新药行业的平均水平。同样以2014年的数据为例，辉瑞、诺华、GSK、默沙东等跨国药企年报显示，其全球销售费用在24%~31%之间。
这其中，带金销售、药品回扣等行为存在，被认为是推高销售费用的主因，这是我国医药行业内长期存在的顽疾。
五大危害
2006年3月，卫生部召开了全国卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议，以高压形态集中整治药品购销领域中的商业贿赂问题。根据《光明日报》的报道，从2005年8月至2006年12月，全国卫生部门配合执纪执法机关共查处医药购销领域商业贿赂案件979件，已查结434件；涉案人员1348人，被刑事处理242人，党纪政纪及其他处理270人。
2016年12月24日，中央电视台在《新闻30分》栏目中报道了题为“高回扣下的高药价”的新闻，让药品回扣问题重新浮出水面，再次成为社会舆论和医药行业关注的焦点。根据央视的报道，药品回扣问题在一些区域内具有一定的普遍性，而且它与药价虚高问题互为因果，成为了我国医疗改革进程中一个必须整治的问题。
无论从法律还是道德层面，药品回扣和带金销售显然是百害无一利的违法违规行为。药品回扣与商业贿赂会给医药产业带来如下危害：
药品回扣与商业贿赂腐蚀了医疗事业发展
近几年来，虽然我国加大了医疗领域内的反腐力度，但医疗行业中的商业贿赂案件发生率仍居高不下。根据2016年11月《法治周末》的报道，自2014年以来我国公布的因贪腐落马的各级医院院长（含副院长）至少有183人。在此前的2013年，中央电视台《新闻1+1》曝光了福建漳州医腐案：根据福建省漳州市纪委近半年时间的调查，共发现市直区县73家医院涉嫌医疗腐败，包括22家二级以上的医院，无一幸免全部涉案。案件涉及到全市1088名医务人员、133名行政管理人员。显而易见，医药商业贿赂问题对我国医疗卫生事业发展的负面影响是极大。
药品回扣与带金销售行为破坏企业的成长战略
从表面上来看，药品回扣似乎是企业销售增长的“助推器”。然而，当医药企业发展到足够规模之后，特别是发展为管理透明且承担必要社会责任的上市公司之后，药品回扣问题通常会暴露成为企业进一步成长的大麻烦。本土第三代胰岛素生产企业甘李药业被曝光存在商业贿赂问题，这一事件直接影响了该公司日后的IPO进程。无独有偶，2015年，在港交所上市的四环药业曾因为其经销商涉及商业贿赂以及公司财务数据不透明问题而招致了近11个月的停牌处理。
药品回扣与带金销售行为明显败坏了行业整体形象
随着每一次监管部门开启运动式执法，加大对药品回扣和商业贿赂的整治力度，不少医疗机构就会发出对医药代表的禁令，这反而影响了医药企业与临床界的正常交流。此外，由于从事带金销售和回扣发放的非法“销售人员”同样也以“医药代表”自诩，社会舆论将医药代表群体指责为“推高药价”和“造成医疗腐败的始作俑者”，使真正从事专业学术推广的医药代表被污名化。
药品回扣与带金销售行为阻碍了医药行业的创新性行为
带金销售的“业务模式”需要通过回扣或其他利益方式刺激医生处方，从而使企业忽视甚至放弃了循证医学研究以及对临床的探索。其进一步的负面影响在于，企业需要支付更多费用成本用于药品回扣和带金销售，继而降低对研发创新的投入，最终形成恶性循环而阻碍了自身的创新性行为。
药品回扣与带金销售行为是对国家税收和医保基金的欺诈行为
带金销售行为的“业务模式”首先需要抬升药品价格形成药品价格和实际价值之间的价格差，随后利用这样的价格差通过一定的方式获得现金用于商业贿赂和回扣发放。这一过程不仅可能造成国家税收的流失，同时也产生了“药价虚高”的问题，造成我国医保基金对药品的过度支付，事实上形成了对国家税收和医保基金的欺诈行为。在美国，《反回扣法（Anti-kickback Act）》也将回扣（kickback）视为对联邦医保基金的医药欺诈（Fraud）行为。
如何治理？
治理药品回扣可以从中短期与长期两方面入手。
中短期药方：加强行业监管。
考虑到医疗体制改革、医药行业的优胜劣汰以及行业临床学术交流理念的变化是一个长期的过程，因此从短时期来看，我国中央及地方各级政府，国务院各部委加大监管力度，是打击和遏制医药行业内回扣和带金销售行为等的最有效措施。
近几年来，面对药品回扣和带金销售等商业贿赂问题，我国政府在立法和执法过程中不断强化力度。从立法层面来看，《中华人民共和国刑法修正案（六）》与“两高”的司法解释已经把医药购销领域商业贿赂和医疗从业人员受贿问题明确纳入到刑事犯罪之中，同时《反不正当竞争法》也明确禁止“经营者在销售或购买商品过程中，给予对方财物或其它利益”。
在《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》上，提出了四个“严厉打击”。如今，在打击包括回扣和带金销售在内的各种医药商业贿赂的问题上，我国已经形成了一系列的法律法规和规章。
不仅如此，在2017年初国务院办公厅发布的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（国办发〔2017〕13号）中再次明确地提出，在药品流通领域内“严厉打击租借证照、虚假交易、伪造记录、非法渠道购销药品、商业贿赂、价格欺诈、价格垄断以及伪造、虚开发票等违法违规行为”，更是将反商业贿赂常态化。
长期药方：从供给侧结构性改革入手。
医药行业的低水平和无序竞争是药品回扣和商业贿赂出现的主要温床。根据国家食品药品监督管理总局的统计，截至2017年1月，我国约有8000多个医药生产企业和近17万药品批文。其中大量批文由于历史原因，在上市前后进行的临床试验相当有限，缺乏足够的临床信息的积累，因而医药企业的营销团队很难在学术层面和临床医生进行充分沟通，加之不少企业缺乏具备足够的医学和药学知识的人才，从而成为药品回扣和带金销售的重灾区。
除此之外，药品定价不合理也是推动医药回扣和商业贿赂在我国医药市场上蔓延的主要因素。不少药品价格虚高不仅让医保基金和患者过度支付了药品费用，同时也在财务费用结构上支持国内部分医药企业实施药品回扣和带金销售的“商业模式”。
除了一些医药企业，活跃在各地医药市场上的各种医药“经销商”同样也助推了药品回扣和带金销售问题的产生。
综合以上的分析，为了根本性地杜绝药品回扣和带金销售问题，医药行业需要从内部进行一次正本清源和优胜劣汰的结构性调整，通过一场供给侧结构性改革提升我国医药市场上产品的整体竞争力。
目前，我国政府已经开始了这样的努力。2016年3月，国务院发文《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，明确将技术创新和质量升级作为行业发展的重中之重。未来几年内，通过鼓励创新和推进药品的一致性评价工作来驱逐市场中的“劣币”，达到行业正本清源的目的。
除了药品本身，药品流通业的规范性经营也是这次供给侧结构改革的组成部分。当前我国约有1.3万余家药品批发企业，其中绝大多数都是中小型企业。对此，2016年国家食品药品监督管理总局发布流通业的自查要求，重点在于整治行业GSP规范的执行以及自然人挂靠和“过票洗钱”等产生回扣和商业贿赂的环节。
2017年初，国家卫生计生委联合各大相关部委发文《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，进一步压缩公立医疗机构在药品采购过程中的“过票洗钱”环节，以达到整治药品回扣和商业贿赂的目的。从更长远的角度来看，“医药分开”将在本质上让医院、医生的收入和处方内容脱钩，这同样也是遏制医药行业内回扣等商业贿赂行为的重要尝试。
信息来源：E药经理人
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