卖药过程最复杂的，是客情维护！
日期：2017/4/3
卖药的目的很简单，就是为了赚钱（点击阅读：卖药的同行们，这四招才是赚钱之道！）；但要实现这一目的，还需要规划、学习、沟通、客情等技能的集合。
销售方式的分类好多种，其中就有顾问型和关系型。在中国，关系尤为重要，暂且不说特权阶层使用特别的关系方式来关照，我们仅讨论正常的客情交往和维护。
个别企业会清高的把专业水平放在第一位，而忽略了客情，实际上，国内企业往往都是从客情作为第一要素完成销售的。客情需要从陌拜、熟知、交流、互动、认同；客情不仅仅是物质维护和礼尚往来，客情更多的是一种双方互动程度的深度，相互理解和认同的一种状态。
首次拜访，不论是否提及产品，只要有四目相对，有简单语言交流，就算是客情建立的开始。正常情况，作为初次拜访，销售人员试图最大程度获得客户的不反感，最好是能获得客户的明确肯定，同时了解最多的客户信息，比如对自己的看法，对产品的看法，对企业的看法，对行业的看法，从而判断客户的想法。实际上，客户很多都是老手，不会轻易出牌，大部分时间是应付一下，根本无法获知详情。
客情关系建立，需要时间，一个是多次拜访，刷脸，另一个是打通外围渠道。同时，建立客情最重要的就是信息要畅通，客户的周围有好多人，有上下级，有同事朋友，甚至竞争对手和同行，这些都是渠道，都可以作为突破点，获取信息（这里的信息至少包括：背景、习惯、喜好、近况、周围评价）。
深化的过程就是互动的过程，沟通需要坦诚，但是礼貌性的掩饰也可以有。可以从发送信息资料开始，也可以设置“偶遇”，也可以创造共事机会。有人描述客情关系深化就好比找对象，需要创造机会在一起。因此，高水平的医药代表都是情场高手。不论是一起参会、一起组织活动、吃饭喝酒、赠送提示物和小礼品等等，都是客情维护的一部分。
总的来说，帮助和创造帮助机会满足对方需求，适时互动，就是客情关系深化的过程。
维护客情关系，最终是为最大程度实现销售目标，或者实现对方对你传递信息的支持和赞同。客情关系在常规时间是大家默认的，但是随着合规的要求和国内医药营销模式的转变，客观环境的转变逐步要求销售客情使用变得更加隐蔽，不再是赤裸裸的利益客情。
利用客情解决问题，需要技巧——如何植入问题，如何引导协同解决问题，如何在创造利益的同时获得客情延续，这些都是注意事项。
你的专家资源网络、客户群体，都是在业务开发中逐步累积起来的，那么，这时候的客情关系就不仅仅是个人资源，尤其是伴随着企业的支持和促进，客情资源应该属于个人与企业共享。
因此，客情关系需要传承，在其位，谋其事。拿着企业的资源获取的客情应该保持传递，一方面是个人在过程中的经历和学习，另一方面是对企业负责的进行传承和交接。从这个角度来讲，客情的维系不一定是个人情感，还有企业或产品品牌，服务体系和管理系统，企业文化影响等等。
可以说，客情是销售过程中最复杂的内容，完全依托企业支撑和个人悟性。由于外部环境和企业内部氛围差异巨大，因此，客情的详情各不相同，无法使用标准尺度。但是，销售过程中终究有主观意志的存在，那么客情就必不可少，况且——
客情是卖药修炼中最难的一环，却也是任何一个成功的销售人员可以引以自豪的存在价值。
信息来源：医药手机报
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