CSO模式被严令叫停，药品器械一同治理！
日期：2017/4/12
近日，由太原市医改办、发改委、经信委、商务局、卫计委、药监局、税务局联合发布“关于印发《太原市公立医疗机构药品、医用耗材采购”两票制”实施细则(试行)》的通知”(以下简称通知)，太原医药市场虽小，但是叫停医药销售外包(CSO)等政策震动业界。
2016年8月17日，太原市做为三明联盟中的一员，政策互通、互相学习是联盟应有之义。太原市的做法不排除是三明联盟的试点改革措施，作为医改明星的典型，如果改革措施在三明获得推广，其对全国的影响不可忽视。
政策给目前大热的CSO泼了一盆冷水的同时，也再次给药企的营销转型提了醒：没有安全的销售，哪来安全的获利？合规、保安全是当前企业在应对两票制时真正的头等大事。
药代培训是营销转型的第一步，笔者参与多次相关内部讨论会了解到，药代未来违规行为将与药企及其法人、股东的征信挂钩，联合惩戒已经到来!
通知第十五条中明确规定：药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位，不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品，不得向这类企业支付费用、变相”洗钱”和增加药品销售环节。
两票制给原传统销售模式带来了各种冲击，医药销售外包(CSO)是药企对两票制的主要应对方法，本条实施细则揭示了政府对各企业应对之策已有察觉甚至是很清楚，所以才采取了目标明确的打击行为。
此外，通知还表示，凡存在委托CSO机构代理市场推广销售的企业，其委托方不仅指药品、医疗器械和耗材生产企业，也包括代理各药企产品的医药商业公司、医疗器械商业公司，这段话无异于表明了太原市在执行两票制和打击由于各企业为规避两票制而带来的市场上存在的新型变相开票、洗钱行为时，对药品与器械耗材生产企业及其代理商业一视同仁治理的严苛态度与决心。
通知第十七条还明确：“对企业违反‘两票制’要求的情况，食品药品监督管理部门应当及时通报省药品集中采购机构。涉嫌犯罪的，依法移送公安机关。”
健识君认为，太原市本次由医改办牵头联合发布的“两票制”实施细则，已俨然将“CSO”与两票制的执行进行了捆绑，将存在委托“CSO”机构在太原市开展推广销售的生产和商业企业的这一行为，与拒绝执行两票制、虚开增值税发票偷逃税划了等号。
因为 “两票制”只是国家对商业流通的一种治理手段，只是一种行政举措，而非实施一项法律，但纵观两票制实施中各相关企业可能触碰到涉及犯罪的行为，最大的可能也就是虚开增值税发票，尤其是通过CSO机构虚开增值税专项发票而触犯刑律了。
另外，该通知第十九条规定：“税务部门要加强对药品、医用耗材生产、流通企业和公立医疗机构的发票管理，配合两票制的实施工作。”税务部门参与两票制实施，虽然是从发票管理这一点切入的，但却实实打在了临床传统销售模式的七寸要害上。
此外，通知由七部门联合发布，文件还表示将建立健全跨部门、跨区域监管联动响应和协作机制，追溯体系和诚信体系建设平台等数据共享，实现违法线索互联、监管标准互通、处理结果互认，这意味着，治理包括委托CSO机构推广销售药品及通过伪CSO机构虚开增值税发票行为已形成九龙治水联合打击的局面。
本次太原市在“两票制”实施细则中对CSO的认识，无论其是正确还是错误的，但 “禁止、打击”的态度已很鲜明。
2016年8月17日，太原市做为三明联盟中的一员，政策互通、互相学习是联盟应有之义。太原的做法不排除是三明联盟的试点改革措施，作为医改明星和的典型，如果改革措施在三明获得推广，其对全国的影响不可忽视。
当前两票制在各省实施细则尚处在试行，亦尚未正式出台定稿之前的调整期前，被学习采用的可能性非常大。
太原市两票制落地新政，无疑是对市场上热炒的CSO模式当头浇了盆冷水！如真不幸被笔者言中，那无论效仿的各省、市具体会采取什么样不同的形式来对待CSO，以历来政策运动干预带来的直接结果为参照下我们可预知到，CSO模式将无法再承担扮演临床销售模式转型的重要角色，这即是改革的阵痛，是市场之痛，更是真正CSO销售模式之哀！
一个“两票制”，掀起千层浪，政策大棒方向所指的、法律法规所容的、市场自身理性进化所需的，其实质都是临床推广的专业化、学术化，销售的合规化、合法化。传统的临床带金销售模式走到今天，在政策的大棒挟法律的重治下，已然到了非改不可，不改是等死，早改还有由一线生机，甚至可能形成企业新的临床竟争力，甩掉其它竟争对手。
笔者多次在北京、上海等地的药品和器械创新营销公开演讲上反复提到，药品和器械耗材生产企业，不要因追求市场利益而盲目将所有希望全押在销售上，重销售而轻市场，忘记了传统销售模式在当前乃至今后给企业自身带来的种种不可控风险。没有安全的销售，哪来安全的获利？合规、保安全是当前企业在应对两票制时真正的头等大事。
那么，已有的销售模式到底应该如何转型?
近三十年来的民企包括近十年来的外企在中国市场上均僵化的认为移动销售杠杆的唯一指标就是一盒药、一支针水的处方销量。把完成销售指标等同于实现销售的座标，但临床实现销售的砝码并不只有这一个。
当前乃至今后，要真正的应对和解决两票制给我们带来的种种困扰，企业各级销售管理人员从上至下必须深刻沉底临床，观察和探查新时期推动临床销售实现的真正座标；企业也必须真正重视和重点打造乃至重用市场学术部门，让市场学术部门尽快实现从无到有，从围着销售部转、围着事务性工作转中解放并强大起来，真正承担起和发挥指导销售之先、行动于销售所在的责任和使命。
弃产品销售之始自身产品研发创新、学术策划或产品学术外包不用而一门心思热衷操弄CSO，自然陷入一个根生蒂固由狭獈、僵化理解所带来的错误认知当中去，带来整个销售理念和最终形成销售模式的不可逆转。
当前最紧迫的是重点实施对一线临床代表的合规管理和专业学术化推广能力的提升打造，这不是企业想不想，做不做的事，而是必须要做的事情。
代表备案制已然提升到国家政策执行层面。笔者在受邀参加的几次内部会议中得知，今后代表要想在临床上实现执业，必须经过合规培训后的考核上岗、备案注册，而其备案和注册的归属主体就是生产企业，代表未经备案就在临床上推广违规，都直接与代表所负责产品的生产企业乃至法定代表人、自然人股东个人征信直接挂钩，实施联合惩戒，这即将成为今后企业进入临床实现销售的第一道门坎，可谓是“两票制”后的重中之重!
附该《通知》全文如下：
信息来源：万英会
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