从2016年4月开始，各省医改试点和非试点省市均开始推出针对药品和器材的“两票制”地方实施文件。两票制的呼声由来已久，除了进一步降低终端价格，另一个重要目地就是防止中间环节的走票、漏票而导致的漏税。如今两票制推行土壤日渐成熟，以国药、上药为代表的具备全国终端覆盖能力的商业配送集团作为渠道流通支撑和以九州通、广州省药品交易中心为代表的电子支付总结+税务控制平台作为技术支撑，两票制是大势所趋且不可逆转。但由于各省市流通环境不一且情况复杂，国家并未强制实施时间，因此生产企业以及代理商仍有时间准备渠道以及商业模式的转型。
两票制下生产企业以及代理商的未来转型之路
两票制下，耗材以及试剂的生产商必然面临渠道的模式转型，而转型牵扯甚广，不仅有渠道模式的转变，还牵扯到代理商的分类和重新选择，价格的调整以及税、财务和合规方面的考量。对代理商而言，原来的一级和大规模区域代理商会继续拓展自己的渠道网络，提高覆盖率，并加强对终端资源的掌控；而二级以及以下的代理商的未来转型有很多种可能，或通过与生产商谈判升级成为一级代理商，或被一级代理商收购，成为其销售外包商，或者转型成为配送商。在转型过程中，生产企业必须根据自身产品的特点、目标医院分布以及成本等考量因素，合理选择代理商并建立新的合作关系；而代理商则根据自己的能力和未来发展规划重新和生产商谈判划分渠道责任，以保证最大利益。因此，转型的过程亦是生产商和代理商的新一轮的博弈。
生产企业的转型
渠道模式：新渠道模式的设计和落地需根据生产企业内部的条件和能力来定，并要结合企业的中短期和长期的需求。我们认为符合两票制的创新模式有很多种，下面列举几种常见的也适用于大多数企业的模式。
利于企业快速转变并适用于中短期的两种模式
1. 代理商转型为销售服务外包商：代理商不再通过低开的价格方式赚取利润，而通过高开高返的方式取得销售/服务费用。这种模式是最快速可行的转型模式，对原有的渠道影响较小，但是存在一定的财务、合规以及税务上的风险。
2. 自贸区或境外产品转移：这种模式要求生产企业和一级代理商都在自贸区或境外（如香港）有实体，这样在境外发生的交易可以帮助企业节省宝贵的一票，然后再由一级代理商的境外实体转接给国内的二级经销商。这种模式对原有渠道的影响也较小，但也存在许多要解决的问题，例如：外资企业如何计算收入，代理商内部的定价转移以及所带来的税收和合规的风险等。
利于掌握终端资源且适合长期发展的两种模式
1. 收购GSP,自建经销平台： 企业可以通过收购GSP建立自有的区域经销平台，从而取代现有的部分一级经销商。这种模式对企业的能力要求较高，需建立单独的团队运营管理该平台，同时企业还要承担一定的合规风险。
2. 投资代理商并签署对赌协议： 投资代理商可以帮助企业掌控终端资源，而签署对赌协议可以保证企业的长期利益。同样，这种模式需要企业承担一定的财务和合规风险。
未来商业模式的设计和落地需考虑企业的中短期和长期的需求
