中美日连锁药房深度研究
日期：2017/7/11
一、行业现状：占比较小、格局分散的医药零售终端
零售药店位居医药产业链下游，是医药零售的重要终端。在中国，药店是指面向消费者销售医药产品和各类健康产品的零售门店，近年来也发展出网上药店这类线上终端。从产业链地位来看，药店从医药批发商或直接从药企采购产品，并通过门店、网店销售给消费者，和医疗机构同处医药产品零售消费的终端，也同样接受来自消费者个人的自费支付和医疗保险的支付。
中国药店渠道仅占药品总销售约 2 成，美日均超 60%。如将我国药品销售分为医院、药店和基层医疗机构三大终端，药品在药店渠道销售占比约为 22.5%，远不及医院终端 68.4%的销售占比。与医院相比，零售药店无论是购药的经济性还是便利性上都更具优势，但在医药未分家的现状下，目前药店专业性方面仍不如医院终端。而美国实行较为彻底的医药分家政策，约60-70%的药品在药店（连锁、单体和邮购药房）渠道销售，日本实行实质上的医药分业超过 40
年，目前已有 70%的处方药由院外药房进行调剂销售。
药店行业总规模超 4000 亿元，2017Q1 以来增速有所回暖。2009-2015 年，我国药店行业市场规模从 2011 亿元增长到 4040 亿元，15 年扣除不可比因素同比增长 8.5%，和医药行业整体一样，呈现增长放缓趋势。若从中康 CMH 披露的行业数据来看，药店终端的药品销售增速在 2017Q1 明显回暖，我们预计和处方外流以及品牌 OTC 提价有关。
中国药店药品销售占比达 80%，多元化程度低于美日等发达国家市场。在药店中，药品（包括化药、中成药和药材类）是其主要的销售品类，约占 80%，非药类产品仅占 20%左右，以保健品和医疗器械为主。而日本药店中，医药产品销售仅占 32%,而化妆品、日用杂货和其他商品分别占 21%、22%和 26%，由于日本药店化妆品的经营特色突出，日本综合药店（区别于仅销售医保处方药的调剂药局）也被称为“药妆店”。美国药店销售结构中，与处方药相关的药房销售一般占总门店的60-70%，占净利润的 30-40%，而前端销售（包括 OTC、保健品、药妆、日用品等，一般 OTC销售额为处方药的 1/10）销售占收入 30-40%，净利润占 60-70%，可见国内药店非药类健康品的销占比仍然较低。
中国药店连锁率较低、集中度低，相比美日仍有较大提升空间。2015 年，我国零售药店数目为 44.8万家，其中单体药店 24.3 万家，连锁药店 20.5 万家，连锁率仅 45.7%。虽然新版 GSP 推行以来，我国药店连锁率快速提升，但距离商务部《全国药品流通行业发展规划纲要（2015-2020）》提出的：“到 2020 年连锁药店占全部零售门店的比重提高到 50%以上”的规划，仍有一定的空间，和美国药店 62%连锁率（门店数连锁率，销售连锁率已近 80%）相比也有较大差距。从集中度上看，中国百强连锁药店企业销售额仅占当年我国药店市场销售总额的 28.8%（CR100）；CR10 则为15.9%，整体集中度仍然较低。而美国前三大连锁药房即占据药房销售总额 66%，占连锁药店更是超过 90%，日本药店前 10 强市占率也达到 70%。由此来看，中国药店市占率仍有较大的提升空间。
未来趋势：处方外流和新零售带来增量，行业监管和龙头证券化促存量调整。我们认为，未来我国连锁药店行业将迎来明确向上的发展良机，尤其大型连锁药店和批零一体化企业的机遇更加明显。
我们认为，连锁药店行业的主要驱动力可总结为两大增量和两大存量驱动：1）两大增量变化推动行业景气：医药分开政策推动处方外流带来的处方药销售增量和医药新零售带来的渠道和产品多元化销售增量；2）；两大存量变化驱动集中度提升：医药流通整治和产业升级政策加速优胜劣汰以及连锁药店龙头证券化的资本优势推动集中度加速提升。
二、增量变化：处方外流大势所趋，医药新零售蔚然成风
2.1 处方外流：医药分开大势所趋
2.1.1 严控药占比和零加成政策推动处方外流，院外销售渠道崛起在即
药品销售是医院收入的重要来源。改革开放以来，政府因为难以补贴公立医院的全部经营支出，于是允许医院进行药品加成，使得医院将药品销售作为重要收入来源。据南方所数据，2015 年我国药品销售总规模为 14975 亿元，其中医院销售规模为 10240 亿元，占比 68.4%；零售药店药品销售规模约为 3375 亿元，占比仅为 22.5%。由于医院和医生更倾向于大处方和高价药，形成“以药养医”的局面。发展至今，“以药养医”的现状愈演愈烈，一方面造成民众“看病贵”的现象，另一方面，扭曲了部分医院和医生的价值观，“高价药，提成药”较多，药占比居高不下，医保压力增大。
严控药占比和药品零加成将为为零售药店带来处方药销售新增量。2017 年 5 月 5 日出台的《深化医药卫生体质改革 2017 年重点工作任务》明确指出，2017 年 9 月底，全国所有公立医院取消药品加成（中药饮片除外），同时 2017 年前四批 200 个试点城市公立医院药占比总体降到 30%左右。我们认为，药品零加成推动医院药房由利润中心往成本中心转化，药占比指标作为公立医院评
级重要考核指标推动各级公立医院必须减少严格控制高价药的院内处方，处方外流至院外渠道销售已是大势所趋，零售药店将成为处方外流的最大受益者。
目前，医药零售行业基本维持稳定 8-9%左右的稳定增长（见图 4），相较过往 10%以上的增速有所放缓，这主要和国家整体宏观经济增速放缓、基层医疗机构用药水平提升（部分取代零售药店的功能）等因素相关。未来医药零售行业增长的最大驱动力来自医院为控制药占比而外流至院外渠道的处方。据卫生计生统计年鉴数据，2015 年中国公立医院总收入达 2.08 万亿元，其中药品收入为7542 亿元，药占比为 36.2%。若 2018 年全国所有公立医院药占比能压缩到 30%，公立医院需要流出 1625 亿元（含每年医院销售规模 8%的年增长）的药品销售。我们保守按照 70%计算（考虑部分辅助用药处方量的下滑引流），预计到 2018 年将有超过 1100 亿元的潜在药品销售转移到院外渠道。
零售药店收入增速逐步回暖，处方药贡献超 OTC，处方外流红利正逐渐兑现。中康资讯 CMH 发布 2017Q1 中国药品零售行业市场监测数据，2017Q1 药店零售终端市场总规模达 862 亿元，同比增长 10.3%，明显高于 2016 年全年同比增速 9.2%。若从滚动增长率的角度来看，去年 4-7 月正是行业增速低点，到今年 3 月，MAT 增长率已持续恢复到 11.7%，成为近两年半以来的高点。我们认为，近年来零售药店渠道处方药增速快于 OTC 的现象仍在持续，尤其是今年国务院发文确立公立医院药占比和零加成的全面目标，我们认为医院流出处方的意愿明显加强。我们判断，处方外流已经不再是停留于文件指导的政策目标了，而是逐步在零售药店渠道加速兑现。
2.1.2 社会化和批零一体化药房分别获益于医院和药企主导的院外渠道
由于医院的医疗服务提价和政府补贴目前仍难以完全补贴零加成给医院带来的营收损失，而且医师和药师的服务价值仍未能较好体现，同时患者在院内处方拿药的习惯仍需逐步调整，医院处方外流的进程依然不可能一帆风顺。从目前的行业内的实践来看，医院处方外流主要分为医院主导和药企主导两种。
医院主导的处方外流主要以院边店、托管药房和合作药房等形式存在，一般医院会同业务关系密切的分销企业合作，将高价自费药的处方导出到院外药房，由分销企业主办的药房进行处方药销售，医院仍会从中获取一定的收益。此类院外销售属于医药分开的过渡阶段，也是必经的阶段。如日本、台湾等原先医药不分家的地区均在医药分开初期有过此类现象。该类模式的主要受益者均为批零一体化企业，包括：国药一致：拥有全国最大医药分销网络国药控股以及全国最大医药零售网络国大药房的批零一体化支持；
上海医药：全国第三大医药分销网络和全国最大的 DTP 药房网络；
南京医药：国内最早建立药房托管和药事服务体系的批零一体化企业；
九州通：国内唯一的全国性民营分销网络，医药电商龙头和模式创新者之一。
药企主导的处方外流对药店是否靠近医院依赖程度较低，主要由药企培育医生处方引导习惯和药店人员的专业服务能力实现整个处方药的销售闭环，因此这类处方外流对药店人员的服务水平和专业素质有较高的要求，拥有完善的服务体系和便利的布点网络的大型民营连锁药房有望成为此类模式的主要受益者。我们认为受益的企业包括：
老百姓：全国布局的民营连锁龙头之一，中国药店经营品牌力冠军，和罗氏等跨国药企龙头有 DTP 放的合作；
益丰药房：主要布局华中、华东的区域性民营连锁巨头。
一心堂：以云南市场为核心的区域性民营连锁龙头之一，直营店数全国第一。
大参林：以广东、广西市场为核心的区域性民营连锁巨头。
2.2 医药新零售”： 技术支撑、服务手段和产品消费的全方位升级
2.2.1 移动医疗、消费升级和电商合力推动“医药新零售”
“医药新零售”的核心是服务专业化。在马云在提出“新零售”概念之前，各行各业的“新零售”变化实际已经探索多时，对于药店行业而言，益丰大药房董事长高毅先生对“医药新零售”的总结颇具代表性。他认为在传统药品零售行业中，服务是高度非标准化的，而随着新零售时代的到来，借助互联网工具，为消费者提供精准的、专业的、一对一的服务，以打造智能商务的标准化服务体系，将成为药店经营者在未来竞争过程中的决定性因素。
我们认为，“医药新零售”和普遍意义的“新零售”都属于消费升级与“信息-数据-物流”技术发展融合的产物：消费升级要求零售企业应思考实现消费者价值的最大化以更好吸引客流，而“信息-数据-物流”技术的发展则为零售企业实现消费者价值的最大化提供了丰富多样的分析、执行和反馈手段。比如，移动医疗技术的发展和应用，使得药店有望更精确收集消费者的健康信息，提供更为个性化的医疗和药事服务体验；电商和物流技术的发展，则使得药店有望将销售品类和服务范围极大扩张。而药品和一般的消费品相比，具有以下特点：
具有明确的目标人群：各类疾病患者和潜在患者；
需求存在明显的刚性：出于疾病带来的痛苦体验，患者消费意愿极强；
对专业用药指导要求极高：患者与医生、药师以及制药商等医疗服务和商品提供方存在明显的信息不对称。
基于以上特点以及药店行业的新变化，我们认为，“医药新零售”和普遍意义的“新零售”相比更加重视对专业化服务体系的构建、对患者精准流量的获取以及对长期患者消费粘性的提升，而对精
准流量的获取以及患者消费粘性的提升都是基于“医疗+药学+健康保健”专业服务能力的打造。
2.2.2 美国新零售：新技术和新需求驱动“零售渠道到健康管家”的转变
美国药店零售行业无论是营收规模、经营理念还是技术水平都是全球的领先者。由于国内寡头竞争的加剧，以及商业医保对廉价基础医疗服务的强劲需求，嗅觉敏锐的美国连锁药店巨头已经开始商业模式的转型，从单纯的药品零售渠道转型为医疗服务和产品的提供者，并且尝试与卫生系统和医
院合作，成为国家护理团队的一部分。在美国绝大多数的社区药房内，药剂师（Pharmacist）的工作已经不仅仅是填补处方，而是帮助患者进行慢病管理，提供服药依从性管理，体检测试以及疫苗接种，而这些工作原本是家庭医生或者是基层医疗诊所的工作。而在新的“互联网+数据”技术的支持下，美国药店巨头围绕如何吸引患者流量这个核心问题，无论在线上还是线下导流和服务体验
上都进行了大量的投入和探索，尤其是“全渠道战略（Omni-channel）”的提出和执行，让美国药店巨头在“新零售”的探索中走到了全球各界零售的前沿。
以下我们以沃尔格林博姿联合（Walgreens Boots Alliance，WBA）为例解析全渠道战略的执行。
WBA 拥有强大的线下门店基础，全渠道让线上线下体验一体化。在线下门店基础方面，据 WBA2016 年报，WBA 在美国和英国拥有最发达便捷的药店网络，其中美国线下门店达 8175 家，覆盖美国所有州，且全美约有 76%的人口生活在距沃尔格林 5 英里的地方；其他国家门店达 4673 家，覆盖了英国、泰国、挪威、爱尔兰、荷兰、墨西哥和智利等国家，并仍在积极扩张；在线上平台方
面，WBA 有 walgreens.com、drugstore.com、boots.com 等多个线上平台以及自有 APP，据 WBA 2016 年财报，walgreens.com 每月平均访问数高达 5800 万，boots.com 每月访问数也高达 2000万。在 WBA 的全渠道战略之下，消费者可以随时随地网上下单，并实现线下提货，同时线下消费.
体验后也可以随在网上进行再购买或是进行随时及时的用药或美妆咨询，由于线上和线下的体验一体化程度很高，只要消费者方便，消费者可以在任何渠道用相似的成本实现他们所要的商品和服务。
移动互联网的发展，更让 WBA 的全渠道的价值最大化。由于药品消费对安全性和药事服务要求较高，因此线下消费仍有较多不可取代的价值，尤其是 WBA 在线下门店积极布局药店诊所，更是通过直接提供医疗服务的方式提升了患者的体验。移动 APP 的出现，更是通过健康资讯传递、优惠券兑换（可用每天的跑步记录步数等数据兑换优惠券）、用药咨询、线上问诊等方式帮助线下消费
的顾客提升了体验。据沃尔格林调查，2013 年已有 55%的顾客使用 APP 查看处方处理情况、阅读产品评论、浏览存货或寻找药品的店内位置；此外，同时使用“实体店+PC+手机”进行消费决策的客单价是仅使用实体店铺消费的 6 倍。沃尔格林已在其纽约的 Duane Reade 店推出 iBeacon集成试点，随时到店接受优惠和活动信息，促进消费。2013 财年，博姿有 59%的网络订单来自在店消费（在店消费的网络订单均是以移动端的形式下单的），比去年高出 14%。
全渠道对健康大数据获取和应用是 WBA 转型健康管家的关键。WBA 在转型“健康管家”的过程中，对用户的健康大数据极为重视，全渠道除了可以全面获取患者消费信息以外，还可以获取其处方信息，在其零售诊所就诊还可以长期跟踪患者健康状况并建立健康档案，如果频繁使用沃尔格林APP，还可以记录健康信息（每天睡眠、运动时间等）。比如沃尔格林 APP 可以让患者随时上传
体重记录和运动量以换取 Balance®会员计划积分，一方面可以鼓励患者健康生活，另一方面也是尝试获取患者健康数据以进行精准营销。又如沃尔格林和远程医疗服务供应商 MDLive 合作，患者可以通过官网和 APP 访问 MDLive 预约有经营执照的医生，进行远程问诊；而博姿则与全球最大在线健康信息提供商 WebMD 合作，提供专业的健康知识和咨询服务，实现网络自诊。全渠道的
执行使得 WBA 记录了大量的患者信息，WBA 可以根据这些大健康数据精准地向患者提供所需的产品和服务，甚至可以在将来为患者实现更深层次的定制服务（C2B），从而基于精准的患者需求管理实现零库存的目标。
2.2.3 国内新零售：精准处方流量将成焦点，服务化大势所趋
国内医药电商发展较晚，虽然增速较快且关注度高，资本市场纷纷视医药电商为电商界的最后一块金矿，但较多的监管限制，使得国内医药电商尚未实现如欧美那样的重大突破，其整体发展程度也不如国内服装、食品、数码 3C 等电商。此外，监管层依然未放开最重要的处方药网络销售，同时线上售药的医保支付体系也远未完善，这些都成为了限制医药电商进一步爆发的重要因素，这也导致目前医药电商的销售只能以 OTC、保健品、计生用品、家用医疗器械等一般消费品属性更强的品类为主，这也是所谓医药电商“药味不浓”的问题。在这样的环境下，国内药品零售在思考“新零售”的问题上，无论是线下的连锁药店，还是 B2C 线上药店，实际上考虑的更多的是：
如何在处方外流的大背景下赢得更多的处方药销售的份额？我们认为，这是由行业本身的发展阶段所决定的。基于这样的认识，线上和线下未来哪个渠道更重要实际并不重要，决定药品零售未来最重要的因素是如何能获取精准的处方流量，以在在占药品销售近 8 成的处方药市场占得一席之地。而处方药销售的专业性也决定了无论是线上药店还是线下药店都必须往服务化的方向转型。
以九州通为例，我们尝试说明国内在医药新零售方面的探索。
九州通以好药师为核心平台进行医药电商方面的布局，从 2011 和京东合作探索 B2C 平台到 2013年以后进行多元化 B2C 平台探索，再到 2014 年借助微信和好药师 APP 探索 O2O 业务，好药师一直是国内医药电商界的先锋部队。依托九州通最高效的全国性医药物流网络平台以及分销业务积累的众多上游供应商资源和集采规模，好药师在医药电商最核心的“供应链管理”能力上具有强大
的优势。作为国内医药物流技术创新的领导者，九州通拥有同行中最强大的 IT 信息团队，因此无论在网站还是 APP 的开发更新上都具有明显的优势。
在探索 O2O 方面，好药师以 APP 为核心，发展其“药急送”业务，目前好药师已在北京、上海、武汉等 8 个城市上线“药急送”，可实现下单后 1 小时内送达，满足患者的紧急用药需求。药急送主要是希望通过优质的配送服务实现“最后一公里”配送，尽管只是 O2O 阶段的产物，但我们认为这已经初步体现了公司在探索医药新零售方面已有明显的服务化的方向。
2014 年 9 月起，好药师先后与春雨医生、好大夫和平安好医生三大挂号问诊 APP 合作，探索精准处方流量导流的新方式。春雨医生是国内目前最大的轻问诊平台，每天线上问诊量高达 33 万，巨大的问诊量自然产生了巨大的用药需求。据春雨医生统计，在线问诊用户有 50%需要进一步购药解决问题，有 20%用户需要到医院进一步检查化验才能确诊，剩下 30%可以治愈，而春雨医生需要的就是在前面 70%的用户中挖掘价值。在患者用药需求的对接上，好药师凭借发达的全国配送系统成为了春雨医生的首选合作方。由于春雨医生以轻问诊为主，患者本身的疾病较轻，产生的药品客单价也相对较低。尽管春雨医生为好药师带来了大量的精准用药流量，但是目前的客单价产生的盈利还难以完全覆盖流量和物流成本。好药师和好大夫的合作同样帮助好大夫完成了“自诊-
挂号-问诊-用药”的服务闭环，和春雨医生不同的是，好大夫是目前国内领先的医患交流、就医向导和医院门诊信息查询平台，尤其是其门诊预约系统可以让患者以高价挂到专家的门诊号（高价是相对专家原执业医院明显偏低的挂号费而言的），因此好大夫平台存在较多的重疾或高支付能力的患者，可以导流到好药师的用药客单价则明显要高，扣除流量费用和物流费用后，和好大夫合作导流的精准流量产生的盈利明显要高。而和平安好医生合作的盈利水平则介乎春雨医生和好大夫之前，主要是平安好医生自有的庞大健康险人群支付能力较高所致，虽然平安好医生的用户疾患较轻，但支付能力高带来的健康需求升级也使得合作的好药师在其他健康产品的销售上明显受益。
从好药师和挂号和问诊 APP 的合作来看，通过引导线上诊疗产生的精准处方流量到自身的药店，无论是线上配送还是线下配送都是明显受益。尽管好药师提供的医疗服务是通过合作方实现的，但这充分说明服务化对于未来医药零售的重要性。无独有偶，老百姓大药房也通过和湖南省第二人民医院的网络医院合作，在老百姓大药房位于长沙和韶山线下门店设点建成 20 个远程诊疗服务站，通过和网络医院的合作，老百姓实现了对精准患者的引流，增加了自身线下药店的销售。全国药品分销巨头上海医药 2015 年公布和季军（子公司众协药业总经理兼创始人）合资设立上海医药大健康云商股份有限公司（以下简称“上药云健康”），尝试从对服务要求最高的专科药平台入手探索医药新零售。目前上药云健康已经完成 A 轮融资，引入软银中国和上海慈善基金会作为财务投资
者，截至 2016 年 6 月底，上药云健康已经和仁济医院、丁香园诊所、上海沃德医疗中心、杨浦中心医院等多家机构开展合作，为消费者提供药品销售和配送到家的增值服务。
我们认为，基于目前国内医药零售行业的发展阶段，处方药的销售将是未来的核心，而要成功实现处方药的销售，通过服务化来吸引精准处方流量将是大势所趋，“互联网+数据+物流”技术的发展使得为患者提供更便捷和更精准的服务成为可能。我们认为，未来医药新零售时代下的竞争必然是以患者为中心的服务体系的竞争，单纯的药品零售渠道的价值会逐步淡化。
文章来源于东方证券研究所
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信息来源：医药投资并购俱乐部
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