二次议价的形成发展与应对之道
日期：2017/12/8
医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
文：云中鹿
2017已近年末，时值第78届全国药品交易会之际，各地医药人相聚羊城，共商医药新形势下的转型、应对之策，其中不乏被二次价议、两票制等形势所困扰的厂商，他们都把目标聚焦到了医药云端工作室举办的第四届云端论坛上。
云端论坛每年举办一次，均在秋季药交会期间举行，每次都是结合行业的痛点和难点，深入展开研究探讨，为业界提供全新的视野和解决思路，并非泛泛而谈。
二次议价已基本席卷全国，各地表现形态不同而已。带量采购、GPO、医联体议价，甚至单家医院都能和企业议上一议，更别说药房托管了，企业真的变成没有还手之力了吗？
在11月26日举办的第四届云端论坛分论坛一，就给大家各大厂商带来了《二次议价药企应对策略研讨会》相关策略分享。
二次议价，通常是指药品采购参与各方与供应商在省级中标之后的再次议价过程。但在点苍鹤看来，这样的理解虽不能说错，但我们若要找到二次议价的应对策略，更应该把视野扩大到整个医改背景下来看待药品价格的真实发现过程。药企应该由此入手，来发现新时期药品价格的形成机制，并在机制形成的过程中积极参与到各项影响价格走向的关键要素中。
过去多年以来，在国家政策文件层面虽然明令禁止二次议价，但各地招标部门在降低药价的动力下，仍在一定程度上允许了二次议价的存在。自药品招标7号和70号文以来，尽管确立了以省为单位的药品集中采购机制，但从实践中看，各种采购方式乱象频生，再加上医保支付改革、公立医院取消药品加成、一致性评价等政策的相互作用，使得药品价格的形成变得更为复杂，省级采购产生的中标价事实上并没发现真实的价格，反而留下了很大的空间给药品采购方继续积极探索，于是，二次议价乃至N次议价延绵不绝。
点苍鹤认为，要解决二次议价的难道，首先得从第一次定价着手布局。从目前的采购方式看，第一次「定价」，有着以下五大分类采购方式特点：
双信封招标：竞争激烈、唯低价
挂网采购：柔性采购、销售“破网”
国家谈判：国家意志、以价换量
定点生产：保障短缺药供应
特殊药品维持原状：毒麻精放
不同的采购分类带来不同的采购方式、销售方式。厂家数量多、销量大的品种进入招标目录，PK价格，有唯低价中标，也有超过1个以上品规中标，总体来说价格竞争残酷，但也要根据是否承诺单一货源来制定报价策略。
而对于挂网采购的品种来说，价格具有弹性，有限价也有参考价，不一定唯低价，且采购频次高价格形式多样，销售资源丰富的厂商可以在挂网品种获得不俗的成绩（销售在前、挂网在次、议价最后）。
因此，很多厂家利用产品的特殊性，如销量大、但本身是低价药，如果又是独家品种，一些品种则可摇身一变，从招标目录跳转到挂网目录议价采购，可谓日后的命运有着天壤之别。
本次研讨会山东风轻老师也给大家作了2017药品集采特点及趋势预测的分享，风轻老师主要从事市场准入工作，对药品集中采购特点的剖析有着独到的见解。他认为目前药交平台“强弱”分明，功能拓展强化，价格决定则弱化，医疗机构也逐渐走向采购前台，公开招标采购品种的竞争则更加残酷，地方保护屡禁不止，区域联动也越发声势浩大，而部分省份药品集采也各有特点。
在如此复杂的招标环境下，药品集采趋势应对首先就要求投标专业化，同时也要结合自身产品特点，分析与竞品的价格趋向。当前药价下降趋势已不可避免，药品投标过程中更应紧密结合市场需求，与一级销售深度融合，把握好机会维持住价格并适当提价也并非不可能。
面对接踵而来的各地市带量采购或GPO，亦或是医院要求返利等等令人绝望的议价，又该如何应对？
对于二次议价的决策模型与谈判策略以及议价后的商务实践，孙老师都有着丰富的经验，他作为某工业商务负责人，参与过数不清的二次议价项目以及国家谈判的价格策略制定。
孙老师认为，二次议价是一个涵盖准入、商务销售团队的项目，应该以项目制的方式来运行。在当前代理制仍然占据压倒性比重的情况下，厂家应充分利用代理商的资源，若是自营企业，也应当依靠办事处销售团队的力量来构建项目小组。
通过信息收集、解读评估、决策、制定方案、执行几个步奏来实现项目目标：尽最大可能不降价，或转化为降费不降价。
结合两票制，二次议价之后依然有实操方面的问题，比如选择明扣还是暗返，前者暴露价格，一经有关部门（药采、医保、物价）的采集，价格体系崩溃，后果不堪设想；但暗扣又明显不符法规，稍有不慎可能变成单位商业贿赂，法律风险较大。
那么合情合理合规的做法则是在发票上明折让利，只调折扣不调价格，慎用发票冲红；随着一些公立医疗机构变为一般纳税人，发票及折扣问题变得更为敏感，药企应结合财税法规，增强商务人员培训。
孙老师在课程中所总结的六类决策模型、九项谈判策略、六个商务实施要点，都是极具实操性、非常接地气的工具，与会人员均表示受益匪浅。
然而一整体天的研讨会时间非常有限，在最后的互动环节中，很多参会者也踊跃提问，点苍鹤、山东风轻以及孙老师都分别加以自身经验一一作答。三位老师都认为，很多人认为二次价价是个单纯的招标问题，但其归根结底还是销售问题，仅仅靠企业的招标部门是无法解决的，需要工商协作，各方利用各自的资源，企业老总高度重视才能达成目标。
当下医药行业政策不断袭来，除了药价下降的势不可挡，两票制、营改增、医药代表备案制……这些既是危又是机，药企该如何解决合规体系的构建，抢先做好布局？医药云端工作室是技术派，从实战中来，到理论中去，从云端到终端，且看我们在明日（11月27日）举办的第四届云端论坛分论坛二：两票制+医药代表备案制下CSO的合规运营策略会，如何将上述问题层层落地！
关于云端论坛
云端论坛是医药云端工作室发起并主办的关于医药行业发展趋势的智慧分享平台，更是解决问题、挖掘价值的平台。
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第一届云端论坛：《重构处方药营销方法论》2014年11月26日 广州
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第二届云端论坛：药品招标大年的现状、趋势与未来暨《中国药品采购政策研究报告2015》发布会 2015年12月1日 厦门
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第三届云端论坛： 医药行业大趋势及5大医药领域趋势研究报告发布会 2016年12月1日 昆明
5大医药领域趋势研报包括：
《中国药品采购政策研究报告（2015- 2017）》
《中国医疗保险政策研究报告》
《分级诊疗下各级医疗现状与趋势报告（2016）》
《中国医疗器械产业趋势观察报告》
《中国互联网医疗&医药电商趋势观察》
信息来源：医药云端工作室
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