像院长一样思考（5）：基于非临床客户拜访的项目运作流程与管理
日期：2018/3/17
上接：
（1）：为什么要像院长一样思考？
（2）：基于行政职能客户岗位职责分析的拜访
（3）：从院长视角基于现代医院管理热点话题解读
（4）：与医院管理者高端沟通理论模型的建立
非临床客户拜访的重要性已经毋庸置疑，通过非临床客户的拜访，找到可以和医院高端项目合作机会。
为什么要进行高端的整体项目合作？
最重要的原因是我们要和客户建立紧密的利害关系，我们知道利害关系并非孤独地存在，总是与某种特定的事情紧密相连的，比如产品，服务，合作项目等。让合作项目持续。可以持续的，一定要应对双方或者多方预期的变化；人们的预期只会在动态中维持平衡。好的项目，可以让更多人介入，任何一个组织都是在不断变化当中的，让更多的人介入意味着更大的弹性和适应性。让项目的范畴扩大，在不断的合作过程中，总有一些不合时宜的部分会被淘汰，只有不断扩大范畴，才能真正维持合作的继续。
当前要想解决市场准入问题，仅仅到和某位高层客户建立良好的私人和工作关系已经远远不够了，还需要给他一个在全院面前帮你的理由，让更多人知道了解你的公司和你的产品。
如何实现呢？项目合作是非常不错的选择。
先给大家普及一下项目管理的基础知识。
什么是项目：是指为达到预定的目标而从事的有时间和资源限制的一系列活动，项目广泛存在于各行业的企业、事业、政府、科研机构的日常运作、经营、管理活动中。项目的特点包括：预定的目标：产生或得到具有独特性的产品、服务或其他结果；有时间的起点和终点，即临时性、暂时性；不确定性；开放性等。其实我们生活中存在很多形式项目，比如：结婚、休假、旅游、学习、考证、生孩子、找工作、买房、买车、装修等，从某种意义来说都属于项目，企业内部也有很多的项目，比如公司会议的组织、安排、某次对上级指令的执行与实施、为某项目进行的一次采购工作、一次精细组织的培训工作、一次内部评估或审计、一次具体市场学术推广活动的组织和操办等。
什么是项目管理呢？就是把相关知识、技能、工具、技术应用到项目活动中，以完成项目的需求、达到项目目标。在有限的资源约束下，运用系统的观点、方法和理论，对项目涉及的全部工作进行有效地管理。具体来说就是从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。
项目管理最核心要管理好项目干系人，何谓“项目干系人”， 包括积极参与项目或其利益受到项目的实施或结果所影响的个人或组织；他们的行为可能会对项目产生影响（如客户、发起人、执行组织或公众）。我们需要了解项目组成员的背景、能力情况分析，根据每个人的特点安排合适的岗位；还要了解客户高层及项目组成员情况，分析每个成员的性格、特点、爱好、态度等；每个人都是有需求的，要了解每个人的利益所在，投其所好。我们需要积极寻求高层领导的支持。比如我们和医院的高端合作项目的实施和执行，我们需要“像院长一样思考”，了解项目干系人的思维和语言，才能真正体现出我们的专家形象，才能赢得客户的信任。
一个成功项目管理如何才能做到，包括如下11个方面：做好项目启动；充分了解客户需求，比如我们前面讲分析行政职能科室客户的岗位职责，了解院长最关心的热门医院管理话题，就是为了充分了解客户的需求；明确项目范围；进行项目的周密计划；做好项目的风险管理；项目实施团队的建设；项目团队的士气和激励；项目内部的坦诚沟通；采用系统而规范的项目管理方法论；做好项目执行过程中的文档管理；关注好项目的收尾管理。
最后简单介绍一下项目管理的五大过程：启动、计划、执行、控制、收尾。项目的启动包括项目方案的立项过程与市场准入目标的契合：要召开项目立项沟通会议，确定实施该合作项目的SMART目标，要注意将短期销量提升的目前与长期我们公司及我们所有产品在该医院、该地区销售的持续稳定增长的结合；还要考虑直接与间接的结合，有形与无形的结合。项目计划的制定要充分结合项目目标，比如项目目标是为了开发新产品入院，我们的计划应该包括涉及产品入院各个环节中的内容，再比如项目目标是为了解决我们产品医保报销限制的问题，那我们项目干系人就要涉及和医保报销相关的各个部门。
项目的执行一定要关注项目内容与新产品的结合；项目运作与关键进药人员的结合；项目收益与进药后系统学术推广活动的结合等。项目的控制要关注短期工作结果的检查、核实，同时也要关注问题的发现、分析、协调、解决，及时纠偏措施和预防措施的制定和执行，做好项目的阶段工作检查，交付物的验收、验证等工作。项目收尾包括项目验收、项目经验总结、项目数据总结、项目成员释放，执行结项流程及项目考评等内容。
医改新常态下，政策频出，医药营销的市场准入工作也变得越来越难，越来越复杂，“像院长一样思考”也只是抛砖引玉，希望和大家一起，转换视角，改变思维，一起寻求营销创新模式，实现客户关系的跃迁！
信息来源：医药代表
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